自2019年被派駐德國(guó)后，梁榮立單兵作戰(zhàn)，堅(jiān)持以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)市場(chǎng)。目前，歐洲市場(chǎng)已從鮮有銷(xiāo)量，變?yōu)镾INOPEC潤(rùn)滑油培育時(shí)間最短的規(guī)模市場(chǎng)，并一躍成為潤(rùn)滑油公司在海外的主要市場(chǎng)之一。

錢(qián)志勇

每當(dāng)?shù)聡?guó)法蘭克福華燈初上的時(shí)候，梁榮立常會(huì)想起2023年的那個(gè)除夕。

當(dāng)天21時(shí)29分，希臘經(jīng)銷(xiāo)商打來(lái)電話，一艘船需要在新加坡緊急補(bǔ)給船用油?！斑@個(gè)時(shí)候？”凌亂中他沒(méi)有說(shuō)不，而是迅速聯(lián)系供應(yīng)團(tuán)隊(duì)尋找可用駁船，一直電話協(xié)調(diào)，直到次日0時(shí)30分供油完畢。隨后，客戶致電：“我知道除夕對(duì)中國(guó)人意味著什么，沒(méi)想到，謝謝！”

“國(guó)際知名潤(rùn)滑油品牌云集歐洲，我們?cè)跉W洲沒(méi)有工廠，但要想打造國(guó)際一流品牌，必須在歐洲開(kāi)花結(jié)果?！?019年，梁榮立來(lái)到德國(guó)后立即調(diào)研，了解到歐洲客戶普遍看重響應(yīng)和供貨速度，便決定以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)市場(chǎng)。

歐洲距國(guó)內(nèi)和新加坡均有6至8個(gè)小時(shí)的時(shí)差。如此算來(lái)，在上班的時(shí)候，與后方溝通的可用時(shí)間僅有一兩個(gè)小時(shí)。于是他堅(jiān)持6點(diǎn)半起床處理緊急郵件或信息，每天在歐洲時(shí)間下班前，會(huì)將需要后方協(xié)作的事項(xiàng)提前留言。

他堅(jiān)持兩小時(shí)內(nèi)快速響應(yīng)詢單訂單，及時(shí)查看手機(jī)，以便客戶隨時(shí)可聯(lián)系到他。同時(shí)，他深度走訪市場(chǎng)，終于在半年后于希臘成功發(fā)展了第一家經(jīng)銷(xiāo)商。如今，他已在德、法等10國(guó)開(kāi)發(fā)出本地經(jīng)銷(xiāo)渠道。

高端客戶是品牌的最佳背書(shū)，這塊硬骨頭必須啃。歐洲是全球航運(yùn)業(yè)的核心市場(chǎng)，梁榮立將目光鎖定在一家國(guó)際頭部集裝箱航運(yùn)公司。他多次聯(lián)系對(duì)方，推介SINOPEC潤(rùn)滑油。2021年，蘇伊士運(yùn)河航線因貨輪擱淺被切斷，當(dāng)其他品牌在潤(rùn)滑油供應(yīng)上退縮時(shí)，他敲開(kāi)了該公司緊閉的大門(mén)。到2024年，他已拿下該公司25%的用油份額。

“遇到困難，可以找Kevin（梁榮立英文名）。”這是一些歐洲國(guó)家航運(yùn)圈里的通關(guān)密碼。2021年3月，一家國(guó)際龍頭航運(yùn)企業(yè)的船舶在大連維修，需補(bǔ)給導(dǎo)熱油。當(dāng)時(shí)，潤(rùn)滑油公司保稅庫(kù)沒(méi)有庫(kù)存，而內(nèi)貿(mào)潤(rùn)滑油轉(zhuǎn)入保稅庫(kù)手續(xù)繁多，但梁榮立承諾協(xié)調(diào)，聯(lián)系求助國(guó)際事業(yè)天津公司、燃料油大連公司通力協(xié)作，每天一睜眼就查看進(jìn)度，終于在兩周后順利供油。

歐洲市場(chǎng)的中資項(xiàng)目偏少，于是他廣交歐洲朋友，并堅(jiān)持將營(yíng)銷(xiāo)信息翻譯制作成歐洲客戶容易理解的文本。

“我們要讓全世界看見(jiàn)SINOPEC，信賴SINOPEC！”5年來(lái)，SINOPEC潤(rùn)滑油在歐洲的銷(xiāo)量年均增長(zhǎng)率達(dá)168%，長(zhǎng)年孤身在外的梁榮立回顧這一幕幕，很是激動(dòng)，“我們是拓荒者，也是收獲者。”