張康平 左 星

102條走訪記錄、21家新開發(fā)客戶、16.9萬噸直銷量……這是今年1月至4月化銷華中仙桃代表處持續(xù)拓展化工市場版圖、挖掘增效空間的“數(shù)字縮影”。

今年以來，化銷華中認(rèn)真貫徹落實集團公司工作會議精神，堅持以客戶為中心，開展渠道攻堅戰(zhàn)，發(fā)揮營銷網(wǎng)點市場“雷達(dá)”“前哨”作用，加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，著力鞏固存量市場、拓展增量市場。

湖北省仙桃市是全國最大無紡布制品加工基地，被稱為“無紡布之都”?；N華中在仙桃彭場鎮(zhèn)設(shè)立營銷網(wǎng)點以來，實現(xiàn)了多款纖維料直供業(yè)務(wù)新突破。

“今年一季度，我們針對市場和客戶需求變化，加強客戶走訪和定制化服務(wù)，纖維料銷量同比增長55.4%，同時加大碳九等產(chǎn)品市場開拓力度，加快打造新的業(yè)務(wù)增長極。”化銷華中仙桃代表處經(jīng)理李志超說。

為了更好地開拓市場，化銷華中實施“青年員工一線成長計劃”，選拔年輕客戶經(jīng)理派駐營銷網(wǎng)點。李志超等5名青年員工積極響應(yīng)號召，來到仙桃代表處。他們中年齡最大的29歲，最小的參加工作僅2年。初來乍到，一切都是從零開始。他們開始一家家地跑客戶、談合作，用腳步丈量市場，繪制“客戶地圖”。

一開始走訪新客戶，經(jīng)常吃閉門羹，這令躊躇滿志的他們十分疑惑。經(jīng)過走訪，他們很快找到問題的根源：客戶習(xí)慣了現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，要改變客戶的習(xí)慣，就得幫他們解決實際問題。于是，他們采取“問需問診式”走訪策略，化身為客戶工廠的“編外員工”，通過提供技術(shù)服務(wù)、及時保供資源，贏得了客戶信任。

“陳經(jīng)理，我們接到一筆海外訂單，現(xiàn)在急需抗菌纖維料A產(chǎn)品?！泵鎸蛻舻木o急訴求，仙桃代表處客戶經(jīng)理陳天仁立即與區(qū)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)溝通協(xié)調(diào)產(chǎn)品攻關(guān)計劃和生產(chǎn)安排，歷時15天，成功定制化生產(chǎn)抗菌纖維料，全力保障客戶需求?！澳銈冺憫?yīng)速度真快，解了我們的燃眉之急?！笨蛻糍潎@地說。

除了拓展新客戶，還要挖掘存量客戶。李志超和同事經(jīng)常邀請新老客戶開展共建活動，為客戶送上節(jié)日問候、生日祝福等。談起與客戶相處的秘訣，仙桃代表處客戶經(jīng)理黎津維說：“要以真誠換信任，以專業(yè)贏市場?！?/p>

今年以來，仙桃代表處充分發(fā)揮處在市場前沿的區(qū)位優(yōu)勢，走訪調(diào)研周邊3個化工園區(qū)，分析挖掘潛在客戶資料，及時傳遞有效商機?！敖衲晡覀儗㈤_展地毯式搜索，重點摸清周邊化工產(chǎn)品市場情況，引導(dǎo)團隊拓市擴銷，為區(qū)內(nèi)兩大乙烯項目建設(shè)投產(chǎn)打下堅實基礎(chǔ)?！崩钪境f。