□黃 慧 黃紅霞

2023年以來，江漢鹽化工按照“基礎(chǔ)+高端”“工業(yè)+民用”發(fā)展模式，推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)提檔升級，加大民用產(chǎn)品開發(fā)和品牌建設(shè)力度，豐富產(chǎn)品類別，滿足差異化市場需求。截至目前，已成功注冊“杉盾”“益爾杉”等民用品牌，開發(fā)產(chǎn)品7種，累計(jì)銷售食用鹽等各類民用產(chǎn)品6178噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入600余萬元。

豐富民用產(chǎn)品系列，滿足人民群眾提升生活品質(zhì)的需求

江漢鹽化工擁有豐富的鹽鹵資源，自1990年建廠以來，以生產(chǎn)銷售工業(yè)品為主，形成了鹽硝、氯堿和消毒劑三大系列十多種產(chǎn)品。1995年，該廠嘗試研發(fā)民用產(chǎn)品，推出“漢康衛(wèi)士”民用消毒劑，但由于品牌意識不強(qiáng)、營銷推廣力度不大等原因未見成效。

2017年1月1日起，我國啟動鹽業(yè)體制改革，放開食鹽出廠、批發(fā)和零售價(jià)格，取消食用鹽產(chǎn)銷區(qū)域限制。這項(xiàng)政策對江漢鹽化工來說，無疑是利好消息。該廠擁有的工業(yè)鹽原料在地下2000多米深處，純度高、品質(zhì)好。加工民用產(chǎn)品食用鹽，附加值會更高，能成為企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。為了搶抓機(jī)遇，該廠當(dāng)年就投運(yùn)了小包裝食用鹽生產(chǎn)線，并成功注冊“水杉”牌食用鹽，面向市場推出。

但由于在民用市場領(lǐng)域涉足少、缺乏經(jīng)驗(yàn)，市場反響并不理想。該廠組織業(yè)務(wù)骨干開展市場調(diào)研，了解到隨著生活水平的提高，消費(fèi)者對未加碘鹽、低鈉鹽等產(chǎn)品需求有所增加，隨即推出多功能食用鹽。

江漢鹽化工居消毒劑產(chǎn)量全球第一的領(lǐng)先地位，依靠這塊金字招牌，他們提出“基礎(chǔ)+高端”“工業(yè)+民用”新發(fā)展模式，即以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)提檔升級為重點(diǎn)，加大民用功能產(chǎn)品開發(fā)力度，提升產(chǎn)品附加值，在補(bǔ)強(qiáng)延伸產(chǎn)業(yè)鏈上做文章，推動江漢鹽化工高質(zhì)量發(fā)展。

湖北潛江盛產(chǎn)小龍蝦，該廠組織業(yè)務(wù)骨干到潛江周邊養(yǎng)蝦塘開展市場調(diào)研，結(jié)果讓人欣喜?！拔r苗生長對水體的要求極高，我們的漂粉精消毒劑完全能滿足蝦農(nóng)要求?！苯瓭h鹽化工副總工程師、漂粉精運(yùn)行部主任涂飛說。去年，該廠開始與蝦農(nóng)合作，以漂粉精次氯酸鈣為主要原料，開發(fā)水產(chǎn)養(yǎng)殖殺菌消毒劑，深受客戶歡迎。

截至目前，該廠共組織各類市場調(diào)研26次，研發(fā)民用消毒劑泡騰片、未加碘鹽、果蔬洗滌鹽、水產(chǎn)養(yǎng)殖殺菌消毒劑等4種民用產(chǎn)品，滿足了人民群眾提升生活品質(zhì)的需求。

不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，做強(qiáng)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

江漢鹽化工擁有強(qiáng)大的人才儲備、先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)器材，為了提升產(chǎn)品性能，發(fā)揮產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，采用高精度天平測試產(chǎn)品，用先進(jìn)的方法分析產(chǎn)品性能。

一些經(jīng)營游泳池的商家反映，強(qiáng)氯精消毒效果好，可是溶解速度慢。該廠日用消毒劑產(chǎn)品開發(fā)專班成員、強(qiáng)氯精事業(yè)部主任趙小林說：“這促使我們開發(fā)一種強(qiáng)氯精速溶泡騰片，既能快速溶解，溶液又清澈透明?！?/p>

他們組織專班調(diào)試泡騰片配方，找到已知添加劑組合配方中含氯最高和最低的添加劑，然后縮小范圍，從中篩選出5種添加劑依次做實(shí)驗(yàn)，最終確定3種組合配方。趙小林說：“整個過程非常煩瑣枯燥，需要一點(diǎn)點(diǎn)添加劑量，觀察反應(yīng)數(shù)據(jù)和效果?！?/p>

經(jīng)過3個月的連續(xù)奮戰(zhàn)，強(qiáng)氯精速溶泡騰片研制成功。為了滿足客戶不同需求，他們將泡騰片開發(fā)出適用于游泳池的1千克實(shí)惠裝、適用于家庭和醫(yī)院的100克家庭裝和適用于賓館的旅行裝。

江漢鹽化工不斷加強(qiáng)民用產(chǎn)品自有品牌建設(shè)，圍繞市場需求，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，做強(qiáng)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢?！斑@是我們最新開發(fā)的果蔬洗滌鹽，屬于‘益爾杉’牌多功能鹽的一種，可用于瓜果蔬菜的消毒殺菌?！苯瓭h鹽化工副總政工師、黨群工作部主任謝輝介紹說，“目前，‘益爾杉’牌果蔬洗滌鹽和‘杉盾’牌潔廁寶已生產(chǎn)出樣品，正在試用階段?！?/p>

推出激勵政策，激發(fā)全員銷售熱情

“今年，我們首批800瓶泡騰片成功銷售到油田總醫(yī)院，這是我們加強(qiáng)民用產(chǎn)品品牌營銷的一項(xiàng)成果?！苯瓭h鹽化工市場營銷部主管師祝敏皎介紹。

去年以來，江漢鹽化工加強(qiáng)民用產(chǎn)品營銷工作，積極與油田總醫(yī)院交流合作，將其打造成產(chǎn)品營銷合作示范點(diǎn)，并逐步向潛江市內(nèi)醫(yī)院推廣泡騰片產(chǎn)品。

在民用消毒劑方面，他們拓展醫(yī)院、水產(chǎn)養(yǎng)殖等產(chǎn)品終端應(yīng)用領(lǐng)域，積極尋求同行企業(yè)加強(qiáng)合作；在食用鹽產(chǎn)品方面，他們鞏固已有回購客戶，擴(kuò)大商超、配送批發(fā)部、餐飲店合作規(guī)模，持續(xù)推動全員銷售，提高產(chǎn)品銷量。

張海泳是江漢鹽化工食用鹽銷售冠軍。他說，“水杉”牌食用鹽從2017年上市以來，銷量一直比較穩(wěn)定，2022年，國內(nèi)多數(shù)鹽企將低價(jià)產(chǎn)品推向市場，江漢鹽化工食用鹽產(chǎn)品銷量出現(xiàn)下滑，2023年8月，他們推出全員銷售激勵政策，激發(fā)全員銷售熱情，對銷售業(yè)績突出者實(shí)行季度兌現(xiàn)獎勵，自己積極性更高了。他帶著各種食用鹽樣品和質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告單，利用周末走訪周邊縣市的用鹽單位，陸續(xù)開發(fā)了很多客戶，截至目前，共銷售各類食用鹽產(chǎn)品4000余噸。

今年，江漢鹽化工通過員工個人渠道，累計(jì)銷售食用鹽產(chǎn)品1543噸、熱法芒硝93噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入75萬元。