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在新能源替代快速推進(jìn)的背景下，穩(wěn)住成品油市場(chǎng)基本盤(pán)是中國(guó)石化銷(xiāo)售公司培育接續(xù)動(dòng)能的基礎(chǔ)。中國(guó)石化擁有3萬(wàn)余座加能站，遍布市區(qū)、國(guó)省道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、高速和海上等區(qū)域，不同類(lèi)型站點(diǎn)的地理位置不同、客戶(hù)群體不一，只有因地制宜提供特色服務(wù)、用好營(yíng)銷(xiāo)“妙方”，才能有效實(shí)現(xiàn)拓市創(chuàng)效。本版專(zhuān)題展示中國(guó)石化各銷(xiāo)售企業(yè)為不同類(lèi)型站點(diǎn)構(gòu)筑差異化、一體化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)綜合能源服務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，敬請(qǐng)關(guān)注。

“貼心管家”摸透客戶(hù)實(shí)際需求

□韓彤雨 陸佳宏

上海閔行江川水上加能站位于閔行區(qū)臨滄路15號(hào)閔行油庫(kù)分庫(kù)碼頭段，多年來(lái)一直為往來(lái)船只提供柴油加注服務(wù)。自“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，江川水上加能站將線(xiàn)上高效服務(wù)與線(xiàn)下暖心服務(wù)相結(jié)合，成功穩(wěn)固了客戶(hù)群體，實(shí)現(xiàn)柴油銷(xiāo)量的逆市增長(zhǎng)。今年7~9月，該站柴油累計(jì)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)111%。

平日里，江川水上加能站站長(zhǎng)張煜建立了專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)微信群，用于分享海事信息、營(yíng)業(yè)時(shí)間調(diào)整及油價(jià)走勢(shì)等內(nèi)容，方便水上客戶(hù)掌握油價(jià)、節(jié)省開(kāi)支，并更好地規(guī)劃航行路線(xiàn)。此外，當(dāng)客戶(hù)在群里提出日常所需時(shí)，該站員工則化身為“貼心管家”，提供代購(gòu)生活用品、緊急藥品配送、快遞代收等服務(wù)，為客戶(hù)提供“運(yùn)轉(zhuǎn)不停歇、便民不斷檔”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

在日常交流中，張煜了解到許多船員對(duì)紙巾的需求較大但購(gòu)買(mǎi)不便的情況后，在站內(nèi)推出了“加油滿(mǎn)額贈(zèng)送紙巾”專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅滿(mǎn)足了船員的實(shí)際需求，也促進(jìn)了眾多老客戶(hù)回歸，進(jìn)一步穩(wěn)固了水上銷(xiāo)售份額。

不僅如此，江川水上加能站盡最大努力解決水上客戶(hù)在加注生活用水、垃圾處置、身體不適等方面的難題，免費(fèi)提供清潔生活用水、無(wú)償代收船上生活垃圾并運(yùn)至社區(qū)垃圾站、長(zhǎng)期配備醫(yī)用小藥箱等服務(wù)。通過(guò)一系列周到細(xì)致的服務(wù)，江川水上加能站也真正成了廣大水上客戶(hù)心中的溫情港灣。

公司評(píng)價(jià)：

水上加能站具有客戶(hù)穩(wěn)定性較差、客戶(hù)加注柴油周期長(zhǎng)、水上銷(xiāo)售價(jià)格敏感等特點(diǎn)。對(duì)此，上海石油精耕水上成品油零售業(yè)務(wù)，摸透內(nèi)河水路航運(yùn)業(yè)務(wù)船只的實(shí)際需求，通過(guò)充分保障水上柴油供應(yīng)、加強(qiáng)暖心服務(wù)維護(hù)老客戶(hù)群體，推介符合船員生活需求的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等拓展水上市場(chǎng)，擴(kuò)大水上客戶(hù)“朋友圈”。未來(lái)，上海石油還會(huì)繼續(xù)積極布局水上加油網(wǎng)點(diǎn)，突破發(fā)展瓶頸，使之成為柴油零售業(yè)務(wù)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

——上海滬南石油經(jīng)理 徐 燁

從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶(hù)轉(zhuǎn)型

□陳藝婷

今年以來(lái)，面對(duì)成品油市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)及新能源替代加速等多重挑戰(zhàn)，湖北武漢石油在市區(qū)競(jìng)爭(zhēng)“紅?！敝写竽憚?chuàng)新，以“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)汽油銷(xiāo)售突圍。

“我們總強(qiáng)調(diào)要提量增效，但如果缺乏足夠的客戶(hù)基礎(chǔ)，銷(xiāo)量從何而來(lái)？現(xiàn)在我們的重點(diǎn)要從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶(hù)轉(zhuǎn)型?！蔽錆h石油黨委書(shū)記、經(jīng)理肖安華向各分公司提出要求，深入推進(jìn)“六進(jìn)”活動(dòng)，將新客戶(hù)開(kāi)發(fā)列為重要的考核指標(biāo)。

建燃加能站位于武漢市中心地帶，距離該站點(diǎn)不足500米處有一座社會(huì)加油站，該社會(huì)站憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)“搶走”了不少老客戶(hù)。建燃加能站經(jīng)理聞娟沒(méi)有氣餒，采取逆向思維積極尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，當(dāng)她了解到這家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩年前拜訪(fǎng)過(guò)周邊某衛(wèi)生院并贏得不少客戶(hù)后，決定采取“跟隨”戰(zhàn)略，在同一地點(diǎn)開(kāi)展“六進(jìn)”活動(dòng)。通過(guò)上門(mén)為客戶(hù)辦理加油卡、介紹充值活動(dòng)等服務(wù)，極大地提升了服務(wù)效率，助推以卡鎖戶(hù)、增戶(hù)增量。活動(dòng)當(dāng)天共吸引客戶(hù)45名，其中36人為新客戶(hù)，納新率高達(dá)80%，并成功“搶”回一批流失客戶(hù)?！拔覀冋?月的銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)8%，主要得益于新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。”聞娟為所有新客戶(hù)都建立了詳細(xì)的檔案資料，方便在日常工作中更有效地維護(hù)客戶(hù)。

為增強(qiáng)客戶(hù)黏性，武漢石油鼓勵(lì)各站站長(zhǎng)做好微信群管理工作，及時(shí)宣傳公司的優(yōu)惠活動(dòng)。比如通過(guò)舉辦“奪金牌油你贏，一枚金牌一噸油”主題活動(dòng)，為13位贏得一噸油的幸運(yùn)客戶(hù)拍攝中獎(jiǎng)視頻，在客戶(hù)群、朋友圈進(jìn)行推送，成功吸引更多潛在消費(fèi)者前來(lái)體驗(yàn)。同時(shí)，適時(shí)推送充值送禮、積分優(yōu)惠、積分兌換等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)信息，讓客戶(hù)真正感受到“薅羊毛”的快感，大大增強(qiáng)了客戶(hù)群的活躍度和吸引力。

公司評(píng)價(jià)：

市區(qū)加能站大多建在戰(zhàn)略相持區(qū)域，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)難度大，需要對(duì)周邊市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客源有深入的了解，充分利用營(yíng)銷(xiāo)策略、結(jié)合利好條件拓展新客戶(hù)。建燃加能站主動(dòng)破局、跟隨客源開(kāi)展“六進(jìn)”活動(dòng)，為市區(qū)站拓客提量提供了有益參考，體現(xiàn)了敏感的市場(chǎng)感知力和創(chuàng)新的拓客穩(wěn)客技巧。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，銷(xiāo)售企業(yè)只有主動(dòng)求變、主動(dòng)破局，才能真正實(shí)現(xiàn)量效雙增、爭(zhēng)先進(jìn)位。

——湖北武漢石油零售管理部經(jīng)理 胡 剛

探索“高速+”特色路衍經(jīng)濟(jì)

□毛 杰 馬文蘭

新疆伊犁石油伊寧縣拜什墩服務(wù)區(qū)北側(cè)加能站距天山花海15公里，是一座高速公路加能站，作為綜合服務(wù)站點(diǎn)，該站設(shè)有寬敞的停車(chē)場(chǎng)，提供0號(hào)柴油、92號(hào)汽油、95號(hào)汽油，同時(shí)建有愛(ài)心驛站、工會(huì)驛站，提供自助飲水機(jī)、WiFi上網(wǎng)、手機(jī)充電、便民急救包、汽車(chē)修理工具等增值服務(wù)，可充分滿(mǎn)足節(jié)假日出行高峰期的車(chē)輛停車(chē)補(bǔ)給需求。

為充分把握旅游旺季銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)“以游促非”“借游銷(xiāo)油”，伊犁石油以探秘打卡活動(dòng)為載體，通過(guò)“高速+旅游”“高速+暖心”等方式推動(dòng)各高速站點(diǎn)營(yíng)收增長(zhǎng)。

在伊犁石油今年開(kāi)展的“探秘塞外江南勝境，打卡中國(guó)石化加能站”主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，游客在指定的9個(gè)旅游景區(qū)加能站消費(fèi)打卡，即可獲贈(zèng)精美禮品。站內(nèi)員工還會(huì)為游客提供旅游景點(diǎn)介紹、高速路況信息更新及本地文旅信息咨詢(xún)服務(wù)，充分展示“高速+周邊”的服務(wù)特色與文化魅力，推動(dòng)高速公路加能站與地方旅游的深度融合，為游客提供“沿著高速去旅行”的便捷體驗(yàn)。

為打造暖心服務(wù)驛站，伊犁石油在各個(gè)高速加能站點(diǎn)開(kāi)展“送清涼”活動(dòng)，為游客提供當(dāng)季新鮮水果、綠豆湯等；開(kāi)展“五星好評(píng)有好禮”活動(dòng)，為游客贈(zèng)送薰衣草香包，營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍、增強(qiáng)客戶(hù)認(rèn)同感；以司機(jī)之家、旅游驛站為抓手，提供豐富的差異化營(yíng)銷(xiāo)舉措和增值服務(wù)，為站點(diǎn)擴(kuò)銷(xiāo)增量提供助力。今年6~9月，拜什墩服務(wù)區(qū)北側(cè)加能站油品銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)56%、非油品銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)42%。

公司評(píng)價(jià)：

隨著伊犁旅游市場(chǎng)逐步成熟，伊犁石油積極探索“高速+”特色路衍經(jīng)濟(jì)，加快布局高速站點(diǎn)，目前已建成高速站點(diǎn)12座。公司融合資源優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)建設(shè)以旅游驛站、暖心驛站、司機(jī)之家為主的高速綜合加能站，做好服務(wù)延伸，提供情緒價(jià)值，打造加能站的“家”氛圍，營(yíng)造高速加能站的舒適感和松弛感，給車(chē)友提供暖心的休憩環(huán)境。同時(shí)，伊犁石油將旅游營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與加能站服務(wù)捆綁宣傳，大幅增加了營(yíng)銷(xiāo)的趣味性和互動(dòng)性，通過(guò)打卡引流的方式吸引客戶(hù)進(jìn)站消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)旅游經(jīng)濟(jì)和企業(yè)效益“雙豐收”。

——新疆伊犁石油副經(jīng)理 王 穎

“一戶(hù)一策”精準(zhǔn)滿(mǎn)足客戶(hù)需求

□劉書(shū)君 黃長(zhǎng)鎖 徐玉鋒 陳蕊蕊

當(dāng)前，燃料油公司面臨沿海及海上油品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大多采取賒銷(xiāo)、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等方式搶占市場(chǎng)。為提升銷(xiāo)量，燃料油公司針對(duì)海船業(yè)務(wù)提出有效的考核方法，著重獎(jiǎng)勵(lì)新業(yè)務(wù)開(kāi)拓和扭虧為盈，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓業(yè)務(wù)。通過(guò)拓寬定價(jià)機(jī)制，該公司根據(jù)海上客戶(hù)實(shí)際情況合理定價(jià)，各座海上供油網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)量效益持續(xù)提升，市場(chǎng)影響力持續(xù)擴(kuò)大。

為讓流動(dòng)配送船真正動(dòng)起來(lái)，燃料油公司為部分站點(diǎn)海船辦理相關(guān)手續(xù)，使其具備跨區(qū)域流動(dòng)供油資質(zhì)，讓海上供油船舶由原來(lái)的單一港區(qū)固定供油模式變成跨區(qū)域海域流動(dòng)供油模式，大幅拓展了業(yè)務(wù)覆蓋范圍。

為建立合理的定價(jià)機(jī)制，燃料油公司結(jié)合實(shí)際情況，組成以分管領(lǐng)導(dǎo)、船供油業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理等為成員的定價(jià)小組，根據(jù)客戶(hù)需求及市場(chǎng)情況，“一戶(hù)一策”單獨(dú)定價(jià)，為不同的客戶(hù)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，最后通過(guò)簡(jiǎn)化價(jià)格審批流程，大幅提高報(bào)價(jià)效率，進(jìn)一步提高開(kāi)拓客戶(hù)的成功率。

為增強(qiáng)客戶(hù)黏性，燃料油公司積極推動(dòng)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作，對(duì)遠(yuǎn)洋船供油潛在客戶(hù)名單進(jìn)行篩選，確定目標(biāo)客戶(hù)，安排專(zhuān)人跟進(jìn)，并對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行深入摸查、需求挖潛，進(jìn)一步鞏固合作關(guān)系，為海上市場(chǎng)的未來(lái)布局打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

公司評(píng)價(jià)：

在沿海地區(qū)，成品油市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)頻繁且競(jìng)爭(zhēng)激烈。為提升海上網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量，必須緊密跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，精準(zhǔn)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，制訂高效合理的供油計(jì)劃，并提供專(zhuān)業(yè)化的供油服務(wù)。燃料油公司積極部署海上供油網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際需求靈活調(diào)配運(yùn)力，優(yōu)化物流配送，確保供應(yīng)穩(wěn)定及時(shí)；優(yōu)化人員排班，保證服務(wù)的一致性和高效性；成立定價(jià)小組并簡(jiǎn)化價(jià)格審批流程，提高決策效率，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力……這樣的策略組合有助于公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，也為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持。

——燃料油廣東公司零售管理部經(jīng)理 馬 銳

好服務(wù)助力蓄客拓客穩(wěn)客

□易宇湛

江蘇蘇州石油濱江大道加能站位于蘇州太倉(cāng)市璜涇鎮(zhèn)，是一座鄉(xiāng)鎮(zhèn)加能站。查會(huì)兵夫婦自承包該站以來(lái)，始終堅(jiān)持“服務(wù)是最好的營(yíng)銷(xiāo)”理念，在“蓄客、拓客、穩(wěn)客”上下功夫，輕油銷(xiāo)量較承包前實(shí)現(xiàn)較大增長(zhǎng)。

查會(huì)兵剛上任時(shí)，濱江大道加能站的柴油日均銷(xiāo)量不足2噸。他在調(diào)研周?chē)袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境后，選擇通過(guò)“以站代庫(kù)”將站內(nèi)其中一個(gè)柴油罐改為直分銷(xiāo)“發(fā)貨點(diǎn)”，成功吸引到周邊價(jià)格敏感型客戶(hù)群體，穩(wěn)固了客源。開(kāi)展“以站代庫(kù)”業(yè)務(wù)后，該站可穩(wěn)定滿(mǎn)足53家客戶(hù)的發(fā)貨需求。

為積蓄新客戶(hù)，查會(huì)兵借助為客戶(hù)提供免費(fèi)洗車(chē)服務(wù)留住新客戶(hù)，“我們站的客戶(hù)相對(duì)固定，所以每一位進(jìn)站的新客戶(hù)都要盡力留住，與附近的社會(huì)站相比，我們的油品品質(zhì)和免費(fèi)洗車(chē)服務(wù)就是優(yōu)勢(shì)”。在查會(huì)兵的帶領(lǐng)下，濱江大道加能站每月洗車(chē)數(shù)突破500輛次，9月新注冊(cè)權(quán)益會(huì)員30余名，非油品銷(xiāo)售額增加1.5萬(wàn)元。

為服務(wù)好新客戶(hù)，濱江大道加能站還為辦理加油卡的客戶(hù)提供“送貨上門(mén)”服務(wù)。近日，某木業(yè)公司的陳先生緊急需要200升柴油供設(shè)備發(fā)電，在查會(huì)兵的提醒下，他提前準(zhǔn)備好資料，及時(shí)辦理了加油卡，僅僅20分鐘油品就配送到位，解了燃眉之急。此后，陳先生向同行大力推薦濱江大道加能站的服務(wù)，幾家木業(yè)公司都成為該站的定點(diǎn)客戶(hù)，帶動(dòng)柴油銷(xiāo)量月增10余噸。

公司評(píng)價(jià)：

隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略深入推進(jìn)，蘇州石油快速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)加能站，約占公司總站數(shù)的1/3。實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)站提質(zhì)增效，成為當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。蘇州石油主動(dòng)求變、積極引流，不斷創(chuàng)新鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)模式。通過(guò)落實(shí)“以站代庫(kù)”、油服融合營(yíng)銷(xiāo)、地毯式“六進(jìn)”、建設(shè)充電基礎(chǔ)設(shè)施等措施，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下各業(yè)態(tài)相互引流，為服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民美好生活提供了一站式“直通家門(mén)口”的綜合服務(wù)，并為企業(yè)優(yōu)化轉(zhuǎn)型、為我國(guó)建設(shè)美麗鄉(xiāng)村貢獻(xiàn)石化力量。

——江蘇蘇州石油零售管理部經(jīng)理 代 霞

“引流引客”提升柴油市場(chǎng)份額

□許啟忠

浙江杭州石油安仁加能站地處建德東大門(mén)，毗鄰G320國(guó)道，主要服務(wù)省內(nèi)外來(lái)往車(chē)輛。該站長(zhǎng)期以柴油銷(xiāo)售為主，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，7公里范圍內(nèi)有兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且長(zhǎng)期保持零售價(jià)格優(yōu)惠。

緊緊圍繞“油要穩(wěn)住”工作部署，杭州石油以向存量市場(chǎng)挖潛創(chuàng)效為目標(biāo)，經(jīng)過(guò)可行性研究分析，決定在安仁加能站實(shí)施“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)策略，開(kāi)展系列配套活動(dòng)，通過(guò)“引流引客”提升柴油市場(chǎng)份額。

在價(jià)格方面，安仁加能站通過(guò)成品油零售價(jià)格直降，縮小與周邊競(jìng)爭(zhēng)站點(diǎn)零售價(jià)格差距，吸引過(guò)往司機(jī)進(jìn)站加油，奠定營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)。在宣傳推廣方面，杭州石油在線(xiàn)上利用軟文定向推送、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)推廣和客戶(hù)群廣而告之；線(xiàn)下通過(guò)廣告投放、折頁(yè)分發(fā)、流動(dòng)車(chē)輛宣傳等方式積極推廣活動(dòng)信息?！拔覀兪冀K保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格相近?！卑踩始幽苷窘?jīng)理陶云潛介紹。

為提升加油效率和服務(wù)能力，安仁加能站對(duì)站內(nèi)設(shè)備設(shè)施進(jìn)行升級(jí)，將一個(gè)汽油儲(chǔ)罐調(diào)整為柴油儲(chǔ)罐，并將柴油槍從6把增加到10把。同時(shí)，高速路口方向的進(jìn)站護(hù)欄被改造為道閘系統(tǒng)，使得柴油車(chē)進(jìn)站通道由原來(lái)的4條擴(kuò)展至6條，方便了大型貨車(chē)的進(jìn)出。為確保油品供應(yīng)穩(wěn)定，該站還特別配置了專(zhuān)用油罐車(chē)實(shí)施“專(zhuān)車(chē)專(zhuān)運(yùn)”，24小時(shí)不間斷運(yùn)輸油品。

同時(shí)，該站還制定了多項(xiàng)精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)和精益管理措施，包括加強(qiáng)人員配備，將員工從4名增加到10名；完善增值服務(wù)，打造司機(jī)之家，為進(jìn)站客戶(hù)提供沐浴、休息、餐飲等多樣化便捷服務(wù)。通過(guò)一系列舉措，安仁加能站成品油日均銷(xiāo)量從9噸提升至110噸，單日最高銷(xiāo)量突破199噸，創(chuàng)歷史新高。

公司評(píng)價(jià)：

安仁加能站銷(xiāo)量增長(zhǎng)10倍的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，凝聚了精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略、高效的運(yùn)營(yíng)管理和卓越的客戶(hù)服務(wù)。國(guó)省道加能站客戶(hù)群體流動(dòng)性大、穩(wěn)定性差，需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)、建立社群、滿(mǎn)足便捷消費(fèi)需求等舉措增強(qiáng)客戶(hù)黏性，通過(guò)鎖定用戶(hù)搶占市場(chǎng)。在開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，要充分考慮站點(diǎn)環(huán)境和條件，隨時(shí)根據(jù)銷(xiāo)量和客戶(hù)群體的變化，調(diào)整現(xiàn)有設(shè)備設(shè)施和營(yíng)銷(xiāo)策略，堅(jiān)持精細(xì)化管理、創(chuàng)新服務(wù)舉措，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中拔得頭籌。

——浙江杭州石油零售管理部經(jīng)理 楊佳易

以精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)守牢主責(zé)主業(yè)

□龔良奇

加能站作為中國(guó)石化銷(xiāo)售系統(tǒng)的單元細(xì)胞和服務(wù)窗口，是企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的基本盤(pán)。只有精心經(jīng)營(yíng)、精益管理每一座站點(diǎn)，才能立足市場(chǎng)、無(wú)懼風(fēng)浪，在新征程中為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供新的動(dòng)力。

面對(duì)近年來(lái)成品油零售市場(chǎng)復(fù)雜多變的形勢(shì)，加能站要因地制宜用好資源、彌補(bǔ)不足，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)守牢主責(zé)主業(yè)，用實(shí)際行動(dòng)響應(yīng)銷(xiāo)售企業(yè)“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)，持續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)、增量創(chuàng)效。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)貴在“精”，精在實(shí)施，精在管理。加能站客戶(hù)群體以有車(chē)族為主，要圍繞客戶(hù)的高質(zhì)量消費(fèi)需求，充分利用和調(diào)動(dòng)加能站場(chǎng)地、人員和客戶(hù)資源，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式、用好營(yíng)銷(xiāo)工具，針對(duì)不同場(chǎng)景提供不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，做實(shí)做細(xì)“一站一策”“一路一策”“一域一策”，完善配套服務(wù)，增加服務(wù)供給，持續(xù)拓展洗車(chē)養(yǎng)車(chē)、餐飲服務(wù)等多領(lǐng)域業(yè)態(tài)，持之以恒注重客戶(hù)消費(fèi)體驗(yàn)，因“客”制宜提供滿(mǎn)意服務(wù)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)重在“準(zhǔn)”，準(zhǔn)在用戶(hù)，準(zhǔn)在方法。中國(guó)石化在全國(guó)擁有3萬(wàn)余座加能站，其中，市區(qū)、國(guó)省道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、高速等站點(diǎn)的客戶(hù)群體存在差異性特點(diǎn)，需求也不一樣。針對(duì)不同客戶(hù)群體要分類(lèi)施策，例如流動(dòng)型客戶(hù)群體要注重增強(qiáng)客戶(hù)黏性，行業(yè)型客戶(hù)群體要注重為客戶(hù)提供定制服務(wù)等。要緊盯市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，強(qiáng)化客戶(hù)開(kāi)發(fā)，詳細(xì)收集和研判市場(chǎng)信息，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找商機(jī)，做好成果轉(zhuǎn)化，不斷探索和完善不同站點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，為銷(xiāo)售企業(yè)擴(kuò)大油氣銷(xiāo)售規(guī)模貢獻(xiàn)力量。