編者按

今年以來(lái)，煉化產(chǎn)業(yè)內(nèi)卷加劇，存量市場(chǎng)需求受到多方面擠壓，成品油消費(fèi)低速增長(zhǎng)，柴油負(fù)增長(zhǎng)可能貫穿全年，化工市場(chǎng)需求仍然不振，市場(chǎng)供強(qiáng)需弱格局日益嚴(yán)峻。

面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜環(huán)境，煉油銷售、化工銷售企業(yè)緊跟市場(chǎng)調(diào)控資源、大力推進(jìn)穩(wěn)價(jià)拓市，全方位加強(qiáng)煉化協(xié)同、區(qū)域協(xié)同、產(chǎn)銷研協(xié)同，以一體化優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)行業(yè)周期低谷。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸向好，下半年煉化行業(yè)盈利能力有望逐步提升。煉油銷售、化工銷售企業(yè)應(yīng)如何把握經(jīng)濟(jì)動(dòng)能修復(fù)、市場(chǎng)需求復(fù)蘇機(jī)遇，用好用足惠企政策，充分發(fā)揮一體化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)中加固、穩(wěn)中向好？《市場(chǎng)導(dǎo)刊》推出煉化板塊突出創(chuàng)新引領(lǐng)、加快轉(zhuǎn)型升級(jí)、全力攻堅(jiān)創(chuàng)效系列訪談第四期，邀請(qǐng)部分煉油銷售、化工銷售企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人共同探討，敬請(qǐng)關(guān)注。

本版文字由 本報(bào)記者 雷 蕾 通訊員 杜益軍 蘇 莉 彭錦陽(yáng) 王卉春 熊文晉 張小穎 采訪整理

新聞會(huì)客廳

嘉賓：

問(wèn)：從市場(chǎng)角度看，今年以來(lái)影響煉油化工產(chǎn)品效益的主要因素有哪些？

任家軍：近年來(lái)，受國(guó)際國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)供需情況等影響，主要煉油產(chǎn)品液化氣、石油焦、瀝青、硫黃等市場(chǎng)經(jīng)歷了較大的波動(dòng)。2021年至2022年三季度，國(guó)內(nèi)煉油自銷產(chǎn)品平均價(jià)格大幅上漲；2023年受國(guó)際形勢(shì)及國(guó)內(nèi)消費(fèi)不及預(yù)期影響，幾種煉油自銷產(chǎn)品總體呈高位回落走勢(shì)；今年以來(lái)，煉油自銷產(chǎn)品總體呈低位反彈行情，但下游行業(yè)需求受到多方面擠壓，產(chǎn)品盈利空間收窄。煉油銷售公司利用資源、客戶及渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了“跑贏大市、優(yōu)于同行”的目標(biāo)。

在液化氣銷售方面，受去年下半年異辛烷等產(chǎn)品征收消費(fèi)稅及部分地區(qū)加大“瓶改管”力度影響，今年上半年產(chǎn)品消費(fèi)較為低迷。煉油銷售公司加強(qiáng)資源統(tǒng)籌和市場(chǎng)開(kāi)拓，加大力度開(kāi)展差異化銷售，緊貼市場(chǎng)穩(wěn)價(jià)推價(jià)，引領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定回升，6月末實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品效益比年初提升。

在石油焦銷售方面，受下游加工行業(yè)進(jìn)入弱勢(shì)周期、國(guó)外石油焦大量流入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響，去年產(chǎn)品價(jià)格大幅下跌，今年上半年石油焦市場(chǎng)行情反彈。煉油銷售公司加強(qiáng)市場(chǎng)研判，積極開(kāi)發(fā)推廣新產(chǎn)品，特別是加強(qiáng)負(fù)極材料、低排預(yù)焙陽(yáng)極石油焦等高價(jià)值產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓，其中，負(fù)極石油焦產(chǎn)品已成為國(guó)內(nèi)銷量領(lǐng)先、品質(zhì)優(yōu)異的明星產(chǎn)品。

在瀝青銷售方面，今年上半年我國(guó)公路交通固定資產(chǎn)投資同比縮減，房地產(chǎn)新開(kāi)工面積同比下降，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)瀝青表觀消費(fèi)量同比減少10%，加上受到低價(jià)進(jìn)口瀝青資源沖擊，國(guó)內(nèi)瀝青市場(chǎng)形勢(shì)低迷。公司發(fā)揮客戶優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)，全力保持后路暢通、維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定，“東?！迸茷r青品牌價(jià)值比去年上升15億元。

于士如：化工銷售是連接系統(tǒng)內(nèi)化工企業(yè)與市場(chǎng)的橋頭堡，在化工行業(yè)整體還沒(méi)有走出不景氣周期的困難時(shí)期，應(yīng)落實(shí)挖潛增效工作舉措，全力助推化工行業(yè)扭虧脫困。今年以來(lái)，化工行業(yè)經(jīng)營(yíng)效益有所改善，但業(yè)績(jī)依舊承壓低位運(yùn)行。

從原料端看，原油價(jià)格仍然處于相對(duì)高位，化工統(tǒng)銷產(chǎn)品價(jià)格與石腦油價(jià)差壓縮明顯，石腦油裂解制乙烯裝置持續(xù)虧損。在低成本競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，降低成本非常關(guān)鍵，華中區(qū)域系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)身處內(nèi)地，相較沿海煉化企業(yè)，原料物流運(yùn)距遠(yuǎn)，成本劣勢(shì)明顯。

從同行競(jìng)爭(zhēng)看，供強(qiáng)需弱格局難改。市場(chǎng)供應(yīng)增加，2024年主要化工產(chǎn)品預(yù)計(jì)新增產(chǎn)能3600萬(wàn)噸/年，大部分基礎(chǔ)化工產(chǎn)品過(guò)剩嚴(yán)重。今年上半年，PP（聚丙烯）、PE（聚乙烯）等主要樹(shù)脂產(chǎn)品裝置開(kāi)工率在80%左右，SBS（熱塑性丁苯橡膠）裝置開(kāi)工率長(zhǎng)期不足40%，且大宗基礎(chǔ)化工產(chǎn)品和塑料橡膠產(chǎn)品仍然存在同質(zhì)化現(xiàn)象，老舊小裝置盈利能力大幅下降。

從市場(chǎng)需求看，受房地產(chǎn)和基礎(chǔ)建設(shè)投資持續(xù)低迷影響，內(nèi)需乏力，且出口修復(fù)緩慢，傳統(tǒng)下游減水劑、膠黏劑、涂料、家電、管材等行業(yè)客戶庫(kù)存高位運(yùn)行，開(kāi)工率偏低，需求持續(xù)偏弱，下游深陷競(jìng)爭(zhēng)“紅?！保瑝毫ο蛏蟼鲗?dǎo)，壓制上游順價(jià)推價(jià)，產(chǎn)業(yè)鏈面臨虧損壓力。

問(wèn)：煉油銷售、化工銷售企業(yè)如何精準(zhǔn)感知市場(chǎng)信息，從而提高產(chǎn)銷對(duì)接的效率？

任家軍：今年以來(lái)，煉油銷售積極應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)煉油自銷產(chǎn)品消費(fèi)增長(zhǎng)承壓的不利形勢(shì)，充分發(fā)揮一體化、專業(yè)化銷售優(yōu)勢(shì)，加大力度拓市擴(kuò)銷、穩(wěn)價(jià)創(chuàng)效。

密切產(chǎn)銷銜接提質(zhì)增效。我們進(jìn)一步加強(qiáng)上下游企業(yè)間產(chǎn)銷合作，在產(chǎn)品質(zhì)量提升、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)用、出廠設(shè)施改進(jìn)、出廠安全管理、物流優(yōu)化增效、重大項(xiàng)目保供及三方戰(zhàn)略合作等方面取得了成效，及時(shí)化解了產(chǎn)品銷售中遇到的相關(guān)問(wèn)題。

主動(dòng)作為實(shí)現(xiàn)三方共贏。異辛烷產(chǎn)品全面征收消費(fèi)稅以來(lái)，生產(chǎn)異辛烷積極性下降，嚴(yán)重影響其原料工業(yè)氣產(chǎn)品銷售。海南煉化生產(chǎn)需要的輕烴和生產(chǎn)出的工業(yè)氣資源增多，解決原料和銷路問(wèn)題成本較高。我們通過(guò)外采資源保障海南煉化生產(chǎn)原料，同時(shí)幫助他們?cè)趰u內(nèi)尋找工業(yè)氣下游加工廠家，為海南煉化節(jié)省了費(fèi)用。

徐善明：我們堅(jiān)決履行促進(jìn)全產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)效增效的主要責(zé)任，發(fā)揮化工銷售市場(chǎng)“雷達(dá)”作用和連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游的橋梁紐帶作用，深入了解市場(chǎng)、了解需求，密切產(chǎn)銷銜接，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，引導(dǎo)企業(yè)科學(xué)優(yōu)化排產(chǎn)，全面提升產(chǎn)業(yè)鏈整體效益。

一是完善市場(chǎng)研究與經(jīng)營(yíng)決策體系。變被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)為主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，盡快釋放化工銷售組織與營(yíng)銷模式調(diào)整紅利，完善客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等一線經(jīng)營(yíng)崗位的基礎(chǔ)工作內(nèi)容，建立以產(chǎn)品經(jīng)理為核心的信息收集、市場(chǎng)研究、經(jīng)營(yíng)決策和閉環(huán)驗(yàn)證的運(yùn)行機(jī)制，逐步推動(dòng)市場(chǎng)研究由定性向定量轉(zhuǎn)變，讓銷售端真正成為精準(zhǔn)感知市場(chǎng)變化、高質(zhì)量支撐經(jīng)營(yíng)決策的市場(chǎng)“雷達(dá)”。

二是科學(xué)制定經(jīng)營(yíng)策略。以一線“雷達(dá)”收集的市場(chǎng)信息為基礎(chǔ)，一方面圍繞渠道拓展和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，科學(xué)制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略；另一方面，緊跟市場(chǎng)走勢(shì)，精準(zhǔn)開(kāi)展短期價(jià)格研究，堅(jiān)持從長(zhǎng)期性發(fā)展戰(zhàn)略和短期性經(jīng)營(yíng)策略分別思考，全面分析華北區(qū)域幾家生產(chǎn)企業(yè)的原料成本、物流成本、加工成本、產(chǎn)品大類加工價(jià)格、細(xì)分牌號(hào)價(jià)格，攜同企業(yè)加大運(yùn)行優(yōu)化力度，努力實(shí)現(xiàn)裝置負(fù)荷持續(xù)提升、產(chǎn)品適銷對(duì)路。

問(wèn)：煉油銷售、化工銷售企業(yè)如何加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，在滿足客戶個(gè)性化需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)降本增效？

任家軍：今年以來(lái)，煉油銷售以客戶為中心解決應(yīng)用端問(wèn)題，加強(qiáng)與生產(chǎn)企業(yè)、總部部門產(chǎn)銷銜接和一體化協(xié)同，在滿足客戶的個(gè)性化需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)降本增效。

以客戶需求推動(dòng)新產(chǎn)品研發(fā)。公司堅(jiān)持在新產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目初期主動(dòng)引入終端客戶、行業(yè)研究院參與產(chǎn)品研發(fā)方案的設(shè)計(jì)，統(tǒng)籌梳理、分析產(chǎn)品應(yīng)用端問(wèn)題的解決方案，挖掘潛在應(yīng)用場(chǎng)景，及時(shí)將技術(shù)需求轉(zhuǎn)化為研究題目，緊密產(chǎn)銷研用合作，快速推進(jìn)解決方案與迭代研發(fā)，發(fā)揮市場(chǎng)牽引作用，提升創(chuàng)新鏈、產(chǎn)業(yè)鏈相融互促的轉(zhuǎn)化效能。

以“雙鏈”融合推動(dòng)新產(chǎn)品增效。公司及時(shí)了解客戶訴求，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，助力提升品牌價(jià)值和市場(chǎng)影響力。主動(dòng)突破產(chǎn)品研發(fā)信息“孤島”，借鑒針狀焦產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入新能源產(chǎn)業(yè)鏈，延伸高端碳材料應(yīng)用，迅速將市場(chǎng)需求傳遞給科研單位和生產(chǎn)單位，逐步打造負(fù)極專用石油焦、電解鋁用低排陽(yáng)極焦與針狀焦高端化應(yīng)用高速發(fā)展的“三駕馬車”。

孔 全：化銷華東踐行“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)揮市場(chǎng)引領(lǐng)和橋梁紐帶作用，在服務(wù)區(qū)內(nèi)企業(yè)轉(zhuǎn)型提質(zhì)升級(jí)、強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新鏈融合互促、探索產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同、滿足客戶個(gè)性化需求等方面深入實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游共贏發(fā)展。

構(gòu)建產(chǎn)銷研協(xié)同機(jī)制?；N華東與區(qū)內(nèi)多家化工企業(yè)建立健全高層定期銜接、部門層月度交流、業(yè)務(wù)層每周每日密切溝通的產(chǎn)銷銜接機(jī)制，堅(jiān)持效益為先，實(shí)現(xiàn)以需定產(chǎn)、以效增產(chǎn)；連接生產(chǎn)端、研發(fā)端打造產(chǎn)銷研“鐵三角”協(xié)同服務(wù)體系，不斷探索個(gè)性化定制、柔性化生產(chǎn)的新模式，滿足產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)支持、質(zhì)量提升等個(gè)性化需求。

細(xì)分行業(yè)助力營(yíng)銷改革。為落實(shí)合成材料領(lǐng)域“基礎(chǔ)+高端”戰(zhàn)略，我們調(diào)整重設(shè)合成樹(shù)脂內(nèi)部組織架構(gòu)，全面梳理區(qū)內(nèi)客戶需求，強(qiáng)化供給和需求匹配，細(xì)分包裝、醫(yī)療衛(wèi)生等7個(gè)一級(jí)行業(yè)和車用部件、家用電器、農(nóng)業(yè)用材等52個(gè)二級(jí)行業(yè)，明確600余家直銷客戶對(duì)應(yīng)的行業(yè)屬性，完成合成樹(shù)脂行業(yè)解析再架構(gòu)。通過(guò)在激勵(lì)導(dǎo)向、考核管理、職責(zé)細(xì)化等方面改革優(yōu)化，制定工作任務(wù)包，確保行行有任務(wù)、人人有指標(biāo)，更好地滿足客戶個(gè)性化需求。

打造產(chǎn)銷研用新模式。我們以“浙江萬(wàn)馬-化銷華東-上海石化”戰(zhàn)略合作樣板工程為示范，深化與行業(yè)重點(diǎn)客戶的合作交流，構(gòu)建利益共同體、事業(yè)共同體、命運(yùn)共同體。堅(jiān)持走出去，產(chǎn)銷研組建工作組，聯(lián)合走訪下游重點(diǎn)客戶，既能解決客戶問(wèn)題，又能發(fā)現(xiàn)客戶需求。今年以來(lái)，我們聯(lián)合北化院、寧波新材料研究院進(jìn)行應(yīng)用開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客戶55次。此外，我們還邀請(qǐng)行業(yè)頭部客戶走進(jìn)企業(yè)、研究院，既加深了客戶對(duì)中國(guó)石化化工產(chǎn)業(yè)鏈的直觀認(rèn)知，又能幫助生產(chǎn)、研發(fā)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)，滿足客戶在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)方面的需求。

問(wèn)：煉油銷售、化工銷售企業(yè)如何細(xì)分基礎(chǔ)產(chǎn)品、高附加值產(chǎn)品及新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略？

徐善明：化銷華北堅(jiān)持“基礎(chǔ)+高端”戰(zhàn)略不動(dòng)搖，以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，從客戶下單、產(chǎn)品質(zhì)量和包裝、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)、物流配送、付款結(jié)算等環(huán)節(jié)入手，精心制定營(yíng)銷策略，全面提升客戶體驗(yàn)。

對(duì)基礎(chǔ)產(chǎn)品，一方面緊跟市場(chǎng)走勢(shì)制定價(jià)格策略，通過(guò)合理定價(jià)、穩(wěn)定銷售節(jié)奏等措施，科學(xué)把控庫(kù)存水平，確保賣出當(dāng)期最好價(jià)格。同時(shí)，強(qiáng)化市場(chǎng)預(yù)測(cè)和研判，擇機(jī)開(kāi)展期貨套保、庫(kù)存經(jīng)營(yíng)，不斷拓展創(chuàng)效增效空間。1~8月，公司庫(kù)存經(jīng)營(yíng)、期貨套保等業(yè)務(wù)盈利同比均實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。另一方面，積極推進(jìn)基礎(chǔ)產(chǎn)品的物流降本工作，從運(yùn)輸方式、物流方案、資源流向、倉(cāng)儲(chǔ)布局等方面入手，統(tǒng)籌做好物流保障與優(yōu)化。通過(guò)拓展“公轉(zhuǎn)鐵”“公轉(zhuǎn)水”運(yùn)輸線路、大力開(kāi)發(fā)配送運(yùn)距短的企業(yè)周邊市場(chǎng)、開(kāi)展跨區(qū)“換貨業(yè)務(wù)”等措施，不斷節(jié)省運(yùn)費(fèi)支出。上半年，累計(jì)實(shí)現(xiàn)物流降本1490萬(wàn)元。

對(duì)高附加值產(chǎn)品及新產(chǎn)品，一方面細(xì)分重點(diǎn)行業(yè)，把準(zhǔn)客戶需求，有針對(duì)性地實(shí)施差異化策略。圍繞合成樹(shù)脂產(chǎn)品，對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)、包裝、健康、農(nóng)業(yè)和日用消費(fèi)品等7個(gè)一級(jí)行業(yè)和52個(gè)二級(jí)行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)召開(kāi)重點(diǎn)客戶座談會(huì)、高端產(chǎn)品推介會(huì)等，深入了解高端客戶對(duì)EVA（乙烯-醋酸乙烯共聚物）光伏膠膜、聚丙烯醫(yī)療衛(wèi)生、汽車改性和高壓電纜料等材料的差異化需求。另一方面，以提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)，實(shí)施客戶定制化策略。今年上半年，我們圍繞威海、青島、浙江等地的多家戰(zhàn)略客戶需求開(kāi)展定制化服務(wù)，新增熱熔膠、電纜等行業(yè)的高附加值定制化牌號(hào)產(chǎn)品13種，定制化產(chǎn)品總銷量突破9萬(wàn)噸，超目標(biāo)進(jìn)度18.9個(gè)百分點(diǎn)。

孔 全：對(duì)基礎(chǔ)產(chǎn)品，我們采取提高性價(jià)比和提升市場(chǎng)覆蓋率為主的營(yíng)銷策略。通過(guò)優(yōu)化排產(chǎn)和連續(xù)化生產(chǎn)，確?；A(chǔ)產(chǎn)品在價(jià)格上具有競(jìng)爭(zhēng)力；針對(duì)儀征化纖和中安聯(lián)合基礎(chǔ)產(chǎn)品，我們合理控制銷售流向，合理規(guī)劃產(chǎn)品銷售半徑，增加江浙滬皖等地區(qū)儀征化纖周邊市場(chǎng)資源投放量，減少遠(yuǎn)距離投放，優(yōu)化調(diào)整區(qū)域價(jià)差政策等，節(jié)省了物流費(fèi)用。

對(duì)高附加值產(chǎn)品，我們采取差別化營(yíng)銷策略。通過(guò)精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)群體，深化與行業(yè)頭部客戶合作，與生產(chǎn)企業(yè)組建戰(zhàn)略攻關(guān)小組，產(chǎn)銷研用深度融合，向下游客戶提供一攬子解決方案。

對(duì)新產(chǎn)品，我們靈活配置銷售政策，助力產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng)。借助在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中收集到的行業(yè)及競(jìng)品情況，配合做好生產(chǎn)優(yōu)化，采取合作共贏的營(yíng)銷策略。鼓勵(lì)用戶參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，對(duì)新產(chǎn)品試用用戶給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)，針對(duì)聯(lián)合開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，設(shè)置若干年合作保護(hù)期，確?？蛻裟軌颡?dú)家享受新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)帶來(lái)的紅利，強(qiáng)化新產(chǎn)品用戶的質(zhì)量服務(wù)工作，提升競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力。針對(duì)具有示范效應(yīng)的戰(zhàn)略客戶，采用靈活的銷售模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的快速提升。堅(jiān)持向定制化要效益，深度挖掘下游用戶個(gè)性化需求，全面開(kāi)展定制化創(chuàng)效工作。

問(wèn)：如何統(tǒng)籌國(guó)內(nèi)外“兩個(gè)市場(chǎng)”“兩種資源”，高質(zhì)量推進(jìn)經(jīng)營(yíng)工作？

任家軍：今年以來(lái)，煉油銷售公司積極發(fā)揮內(nèi)外貿(mào)一體化優(yōu)勢(shì)，搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，努力挖掘市場(chǎng)需求，做好國(guó)內(nèi)外資源統(tǒng)籌，進(jìn)出口業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)。1~8月，實(shí)現(xiàn)液化氣、石油焦、瀝青和硫黃產(chǎn)品自主進(jìn)口經(jīng)營(yíng)同比增長(zhǎng)208%。

以企業(yè)需求開(kāi)拓進(jìn)口業(yè)務(wù)。海南煉化100萬(wàn)噸/年乙烯裝置采用石腦油、丙烷作為生產(chǎn)原料。公司在該裝置開(kāi)工前主動(dòng)靠前服務(wù)，與海南煉化保持常態(tài)化溝通，提前研判企業(yè)生產(chǎn)原料丙烷采購(gòu)需求。通過(guò)精準(zhǔn)研判市場(chǎng)，依托國(guó)際資源渠道優(yōu)勢(shì)，公司以最優(yōu)價(jià)格為企業(yè)中標(biāo)進(jìn)口丙烷資源，實(shí)現(xiàn)降本增效。

以客戶需求開(kāi)拓出口業(yè)務(wù)。公司穩(wěn)步開(kāi)拓出口業(yè)務(wù)，推動(dòng)“東?！迸茷r青首次進(jìn)入澳門特別行政區(qū)和集裝箱出口斐濟(jì)。開(kāi)拓MTBE（甲基叔丁基醚）產(chǎn)品出口海外市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)資源的有效合理配置，促進(jìn)工業(yè)氣產(chǎn)業(yè)鏈和異辛烷供應(yīng)鏈融合，增強(qiáng)上下游協(xié)同發(fā)展。

全面推動(dòng)“一體化”“內(nèi)外貿(mào)”協(xié)同創(chuàng)效。加強(qiáng)自產(chǎn)資源與外部資源統(tǒng)籌聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)大型生產(chǎn)企業(yè)的溝通合作，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)多方共同維護(hù)上下游產(chǎn)業(yè)鏈健康運(yùn)行；加強(qiáng)國(guó)內(nèi)資源與國(guó)際資源統(tǒng)籌聯(lián)動(dòng)，充分利用兩種資源，積極開(kāi)拓兩個(gè)市場(chǎng)，提升國(guó)際合作水平；加強(qiáng)國(guó)際合作，充分發(fā)揮公司專業(yè)化經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以及國(guó)際事業(yè)公司服務(wù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，大力獲取優(yōu)質(zhì)進(jìn)口資源，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)；聯(lián)合系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn)、銷售企業(yè)，進(jìn)一步加強(qiáng)與下游頭部企業(yè)的戰(zhàn)略合作，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，共同在重點(diǎn)項(xiàng)目合作、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓、物流優(yōu)化等方面探索合作新模式，形成產(chǎn)業(yè)配套協(xié)作關(guān)系。

于士如：統(tǒng)籌好國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源，是化工銷售企業(yè)構(gòu)建新發(fā)展格局應(yīng)有之義，是根據(jù)我國(guó)發(fā)展階段、環(huán)境、條件變化，實(shí)現(xiàn)基于新比較優(yōu)勢(shì)的更高質(zhì)量、更為安全的發(fā)展。

一是明確產(chǎn)品定位。要根據(jù)各產(chǎn)業(yè)和企業(yè)特性及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做好國(guó)內(nèi)外調(diào)研，掌握不同產(chǎn)品兩個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和法規(guī)環(huán)境，明確產(chǎn)品在各細(xì)分市場(chǎng)的定位。對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的產(chǎn)品，要堅(jiān)定地在海外布局，延伸營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)觸角；對(duì)搶抓窗口期的產(chǎn)品，要優(yōu)化國(guó)內(nèi)外“兩個(gè)市場(chǎng)”聯(lián)動(dòng)效率；對(duì)優(yōu)勢(shì)合成材料產(chǎn)品，要主動(dòng)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，搶占產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)。

二是用好全球要素資源。努力提升基礎(chǔ)原料進(jìn)口貿(mào)易便捷性，對(duì)純苯和丙烷等不具比較優(yōu)勢(shì)或國(guó)內(nèi)短缺資源，要拓寬進(jìn)口渠道，促進(jìn)進(jìn)口來(lái)源地多元化，增強(qiáng)進(jìn)口議價(jià)能力，努力降低企業(yè)原料成本；密切掌握中高端產(chǎn)品進(jìn)口動(dòng)向，通過(guò)自主創(chuàng)新突破“卡脖子”難題，推動(dòng)產(chǎn)品在關(guān)鍵領(lǐng)域的進(jìn)口替代。

三是堅(jiān)持進(jìn)口和出口并重。集團(tuán)公司成立化銷國(guó)際貿(mào)易有限公司是深入實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略、統(tǒng)籌高質(zhì)量“走出去”和高水平“引進(jìn)來(lái)”工作的重要里程碑。我們將攜手化銷國(guó)貿(mào)深耕全球市場(chǎng)，不斷完善內(nèi)外貿(mào)工作機(jī)制，對(duì)標(biāo)國(guó)際先進(jìn)，架穩(wěn)橋梁、搭好平臺(tái)，以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)板塊效益最大化。