□本報記者 劉繼寶

今年以來，受世界經(jīng)濟不穩(wěn)定、市場需求下降等影響，很多公司業(yè)務受到?jīng)_擊，江蘇油田外部市場業(yè)務卻逆市上揚，技術服務、物流倉儲、物業(yè)餐飲、教育培訓等市場品牌享譽行業(yè)內(nèi)外、大江南北。上半年，該油田外部市場收入8.12億元，同比增加2800多萬元，完成計劃的52%，利潤完成計劃的55%，實現(xiàn)量效齊升。

從勞務輸出走向業(yè)務拓市

江蘇油田是東部老油田，油少人多，勞務輸出成為外拓市場的基本形式。然而，往往輸出的是精兵強將、輸入的是低端收益。江蘇油田人均產(chǎn)油量不高，隨著員工年齡增大，輸向市場的人力資源不斷減少。為此，該油田著力探索一條業(yè)務帶動、品牌引領的拓市之路。

江蘇油田經(jīng)營管理部總經(jīng)理戎衛(wèi)林說：“在保障油田內(nèi)部生產(chǎn)的情況下，將富余的裝備與人力資源整合成業(yè)務優(yōu)勢，走出油田，打造市場品牌，拓展生存與發(fā)展空間?！彼J為，經(jīng)過多輪次改革與優(yōu)化，勞務輸出創(chuàng)效的潛力將逐步釋放。

試油測試、連續(xù)油管施工、壓裂、修井、撈油等石油工程服務業(yè)務，是該油田的優(yōu)勢業(yè)務，實力強、口碑好，在行業(yè)內(nèi)外享有一定的知名度，市場需求旺盛。近幾年，該油田工程中心、江蘇礦業(yè)等單位在東北、華北、勝利等市場不斷開疆拓土，占據(jù)江蘇油田外部市場高端業(yè)務“半壁江山”。上半年，石油工程服務創(chuàng)收同比增長3913萬元，成為增長最多的業(yè)務。

擁有較強物資倉儲能力的物資供應中心，在物資采購工作量減少后，不斷釋放物資倉儲潛力，打造物資倉儲品牌，對外服務創(chuàng)造價值。近年來，他們在青寧管線、金壇儲氣庫等項目屢有斬獲，贏得市場口碑；今年初，在廣東某倉儲服務項目公開競標中勝出。油田培訓中心利用地處長三角地區(qū)的優(yōu)勢，統(tǒng)籌區(qū)域教學資源，在做好內(nèi)部員工培訓的基礎上，向系統(tǒng)內(nèi)外推介培訓業(yè)務，并和揚州市有關部門形成長期合作關系，去年共承接外部培訓476班次，成為地方和央企信得過的培訓品牌。

從管理“婆婆”變身服務公仆

對習慣于內(nèi)部生產(chǎn)運行的油田員工來說，外出拓市首先要過心理關。作為市場統(tǒng)籌主管部門，經(jīng)營管理部帶頭轉(zhuǎn)變觀念，走出辦公室，訪客戶、爭項目，做拓市先鋒、“下?！北砺省?/p>

拓市僅有熱情不夠，無頭蒼蠅亂闖不行。經(jīng)營管理部注重品牌打造、戰(zhàn)略引領、力量統(tǒng)籌、資源聚合，通過制定品牌戰(zhàn)略，編制市場發(fā)展規(guī)劃，協(xié)調(diào)區(qū)域力量，實現(xiàn)聯(lián)合拓市。他們定期到基層單位調(diào)研，每周召開視頻會，聽取匯報，了解動態(tài)，協(xié)調(diào)問題，分享信息。

油田很多管理制度是為主業(yè)高效運行與內(nèi)部管理規(guī)范而設計的，這種管理體系對外拓市場來說會帶來很多桎梏。市場商機稍縱即逝，需要快速響應、靈活處置。如何在依法合規(guī)的前提下抓住商機、贏得市場主動權，需要對現(xiàn)有管理體系進行優(yōu)化。為此，經(jīng)營管理部從“婆婆”變身公仆，積極為拓市單位排憂解難。

運輸物流中心在運輸裝備不占優(yōu)勢的情況下，利用央企品牌優(yōu)勢統(tǒng)籌社會資源，開展對外物流服務，其中之一為“無車承運”。對這種社會上常見的營運模式，油田一些管理部門認識不一致，在辦理有關手續(xù)、審批項目環(huán)節(jié)時遇到不少問題。經(jīng)營管理部對該業(yè)務模式進行全流程風險分析，強化管理措施，與有關部門積極溝通，取得各方理解與支持，為拓市開綠燈、鋪好路。

作為專利技術品牌，除垢劑市場前景看好，如何將好技術轉(zhuǎn)化為好收成，遇到很多現(xiàn)實難題。例如，技術轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，需要委托加工制造，加工商怎么選、加工費怎么定，這些具體問題困擾著大家。由于涉及保密因素，不能采取招標等競爭性選商方式，獨家談判又因沒有競爭，難定費用標準。面對這些困難，油田領導主動介入，相關部門積極作為，促進科研成果走出高閣。目前，除垢劑已實現(xiàn)量產(chǎn)，正在市場大力推廣。

從量的擴張走向質(zhì)的提升

江蘇油田外部市場遍布十幾個省幾十個市縣，市場質(zhì)態(tài)良莠不齊。近年來，他們統(tǒng)籌優(yōu)化市場，確保市場收入與邊際利潤同步增長，實現(xiàn)由量的擴張向質(zhì)的提升轉(zhuǎn)化。2018~2023年，外部市場創(chuàng)收連續(xù)6年增長8%以上，營業(yè)收入占油田總收入比重連年超過15%。

“加快推動從規(guī)模增長期向質(zhì)態(tài)提升期轉(zhuǎn)變，推動外部市場向更大規(guī)模、更好效益、更高質(zhì)量發(fā)展?！苯K油田執(zhí)行董事、黨委書記鐘志國說。

江蘇紫京擁有國家物業(yè)管理、優(yōu)秀綠化服務企業(yè)兩個一級資質(zhì)，是中國石化的后勤服務品牌。他們憑借優(yōu)質(zhì)品牌，在系統(tǒng)內(nèi)外“攻城略地”，市場份額穩(wěn)步提升。

近年來，江蘇紫京按高質(zhì)量發(fā)展要求，認真分析市場運行質(zhì)態(tài)，不斷優(yōu)化市場布局，促進市場業(yè)務高效健康發(fā)展。江蘇紫京董事長張振寧說：“市場開發(fā)不是撿到籃里都是菜，對扭虧無望、低效無效、風險系數(shù)較大、市場前景不好的業(yè)務與項目，該退出的堅決退出，要有所為有所不為?！?/p>

目前，紫京物業(yè)餐飲服務構建了北京、廣西、華南三大主力市場，不斷提升石油石化內(nèi)部市場占有率，逐步退出其他零星、低效市場。“我們資源有限，要把有限的資源集中在重點高效的市場上?！比中l(wèi)林說。

?；肺锪魇沁\輸物流中心10年前打造的項目，其中，揚州、泰州成品油拉運市場與地方幾個民營企業(yè)分割市場份額，由于市場體量小、管理成本高等原因，運行效益低下，而無錫項目運行質(zhì)態(tài)良好，在江蘇石油公司20多支成品油承運車隊評比中多次獲得綜合排名第一，是甲方信得過的承運商。他們經(jīng)過認真分析，制定了“退出揚州成品油項目、縮小南通成品油項目規(guī)模、聚力做優(yōu)無錫成品油項目”的決策，繼去年上半年退出揚州項目后，今年上半年又退出了扭虧無望的泰州項目。

今年以來，江蘇油田圍繞低效、無效項目治理等重點任務，引導基層做加減乘除法，拓展高附加值、有前景的項目，減掉效益低、質(zhì)態(tài)低端的業(yè)務，提升市場質(zhì)態(tài)和利潤水平。物資供應中心停止貿(mào)易業(yè)務，退出低效負效物流業(yè)務，資源向科技產(chǎn)品加工銷售、鋼管和化工料運輸?shù)扔行б娴捻椖哭D(zhuǎn)移。

今年上半年，江蘇油田壓減低端項目8000萬元，外部市場收入8.12億元，同比增長8.3%，邊際利潤同比增長15.8%?！坝捎谑袌鲑Y源向高端項目轉(zhuǎn)移，加速了好質(zhì)態(tài)項目發(fā)展，市場營收與利潤率同比不降反升?！比中l(wèi)林說。