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為深入挖掘鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略帶來的機(jī)遇，中國石化銷售公司依托國、省道及高速等公路干線發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)、中國石化加能站密度、市場占有率、新能源替代后成品油銷售量變化趨勢等情況，加快推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)的形象升級、管理改善、服務(wù)提升，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)向集加油、農(nóng)資銷售、農(nóng)技服務(wù)、助農(nóng)渠道于一體的“綜合服務(wù)站”轉(zhuǎn)型，提升在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的綜合競爭力。

貴州石油：把“惠民福利”搬進(jìn)趕集鄉(xiāng)場

□陳 實(shí) 陳飛飛 文/圖

5月29日是貴州省貴陽市息烽縣小寨壩鄉(xiāng)趕場的日子，一大早安靜的街道就熱鬧起來?！皾嵢嵝l(wèi)生用品有活動(dòng)，滿49元減30元！”“中國石化加能站加油單筆實(shí)付220元以上，有機(jī)會享受2元至219.99元的優(yōu)惠！”在中國石化商品攤位前，貴州貴陽石油金陽加能站經(jīng)理魏華鋒用小喇叭熱情地向鄉(xiāng)親介紹優(yōu)惠活動(dòng)。趕鄉(xiāng)場的鄉(xiāng)親們紛紛聚攏過來咨詢、購買。

金陽加能站周邊少數(shù)民族村寨較多，為方便村民購買商品，魏華鋒經(jīng)常帶領(lǐng)員工利用趕鄉(xiāng)場的時(shí)間出攤，把站內(nèi)的優(yōu)惠活動(dòng)第一時(shí)間告訴大家。不僅如此，他們還為年紀(jì)大的村民提供糧油等大件商品送貨上門服務(wù)。今年車友節(jié)期間，該站員工開著裝滿易捷活動(dòng)商品的流動(dòng)“大篷車”走村串寨，推介活動(dòng)商品，深受歡迎。

秉承“客戶需要什么，我們就提供什么”的原則，貴陽石油積極響應(yīng)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村振興政策，延展易捷服務(wù)銷售半徑，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)易捷便利店體量小、銷售商品結(jié)構(gòu)不合理、銷售業(yè)績差、周邊客戶購買意愿不強(qiáng)等問題，轉(zhuǎn)變營銷思路，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，定制營銷方案，主動(dòng)“走出去”服務(wù)，提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)創(chuàng)效能力。

此外，貴陽石油優(yōu)化銷售品類，根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用裨凇懊褡逦幕?jié)”定時(shí)定點(diǎn)采購的風(fēng)俗習(xí)慣，結(jié)合當(dāng)季營銷活動(dòng)，推出物美價(jià)廉的糧油、牛奶、零食禮包及老干媽、刺梨汁等農(nóng)特產(chǎn)品禮包，把“惠民福利”搬進(jìn)村民趕集的鄉(xiāng)場，把急需商品送到農(nóng)戶家里，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)做到農(nóng)戶心里。

新疆石油：“預(yù)約訂油”為農(nóng)戶送油上門

□薩仁花 穆合塔爾·薩吾提 文/圖

“以前加油，我們往返加能站要幾十甚至上百公里，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力。現(xiàn)在只要打一個(gè)電話就能送油上門，中國石化的服務(wù)亞克西（維吾爾語：好、棒、優(yōu)秀的意思）！”近日，新疆巴音郭楞蒙古自治州野云溝鄉(xiāng)農(nóng)戶阿力木江·圖爾洪享受到巴州石油的“預(yù)約訂油”服務(wù)后開心地說。

傳統(tǒng)購油模式下，巴州地區(qū)的農(nóng)戶想要加油，只能開到最近的加能站，往返距離遠(yuǎn)，辦事效率低。巴州石油切實(shí)扛起保供責(zé)任，積極探索鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)新的服務(wù)模式，在所轄一市八縣中設(shè)置44座支農(nóng)惠農(nóng)加能站，推出“預(yù)約訂油+送油上門”服務(wù)，并積極走訪農(nóng)戶進(jìn)行宣傳，農(nóng)戶可通過電話、微信等方式與站點(diǎn)預(yù)約所需油品種類和數(shù)量，加能站根據(jù)預(yù)約信息提前制訂用油計(jì)劃，墊高油品庫存，確保供應(yīng)充足。巴州石油各加能站根據(jù)農(nóng)戶需求，詳細(xì)規(guī)劃送油路線，將油品送到田間地頭、村戶院落，確保各種農(nóng)用機(jī)具能夠及時(shí)加到油、加滿油、加好油，努力做到“哪里有需要，就把油送到哪里”，打造出助農(nóng)惠農(nóng)“一條龍”“一站式”服務(wù)模式。

此外，巴州石油還在支農(nóng)惠農(nóng)站點(diǎn)設(shè)立臨時(shí)便民服務(wù)臺，免費(fèi)提供綠豆湯、新鮮瓜果、防暑小藥箱等，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶提供溫暖周到的增值服務(wù)。

湖北石油：“一袋化肥都送貨上門”

□劉金榮 黎 菲 文/圖

湖北是“千湖之省”“魚米之鄉(xiāng)”，有“荊楚糧倉”之美譽(yù)。湖北武漢石油積極響應(yīng)地方農(nóng)業(yè)需求，在春耕、夏種、秋收等農(nóng)忙時(shí)期，在20余座鄉(xiāng)鎮(zhèn)加能站開辟農(nóng)業(yè)用油綠色通道，設(shè)立農(nóng)機(jī)專供加油機(jī)，組建黨員服務(wù)小組，安排小額配送車輛隨時(shí)“待命”，提供“送油下鄉(xiāng)”服務(wù)，在司機(jī)之家提供洗衣、淋浴、休息、用餐等服務(wù)……通過延長供應(yīng)鏈、強(qiáng)化服務(wù)鏈，解除農(nóng)機(jī)手后顧之憂。

“經(jīng)過測量，這里的土壤容易流失氮，建議以氮肥為主，鉀、磷肥為輔，玉米、花生交叉種植時(shí)建議選擇氮元素較高的復(fù)合肥。”夏種備耕關(guān)鍵時(shí)期，武漢江夏石油經(jīng)理王志軍帶著農(nóng)業(yè)技術(shù)專家深入田間地頭進(jìn)行專業(yè)檢測，同時(shí)開展施肥、用藥等技術(shù)指導(dǎo)，通過科學(xué)方法降低種植成本，深受農(nóng)戶好評的同時(shí)，也促進(jìn)了化肥銷售。

武漢石油堅(jiān)持線上線下同向發(fā)力，讓惠農(nóng)政策和服務(wù)保障措施充分觸達(dá)客戶。線上開展農(nóng)技講座及農(nóng)資帶貨直播，邀請華中農(nóng)業(yè)大學(xué)教授為農(nóng)戶提供技術(shù)指導(dǎo)，發(fā)揮渠道優(yōu)勢提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)資產(chǎn)品；線下動(dòng)員鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)員工發(fā)揮屬地優(yōu)勢，開展地毯式走訪，列出需求客戶，逐一開展專家上門指導(dǎo)、預(yù)約訂貨、送貨上門等便民服務(wù)。

“你們的服務(wù)真周到，幫我解決了化肥配送和卸貨的大難題！”5月27日，在武漢新洲春風(fēng)村農(nóng)戶劉興家里，新洲石油經(jīng)理桂斌和員工一起將劉興訂購的45噸化肥整齊碼放在倉庫里，貼心的服務(wù)也讓劉興當(dāng)即追加采購了20噸化肥和15噸尿素。

為兌現(xiàn)“一袋化肥都送貨上門”的承諾，武漢石油4個(gè)遠(yuǎn)城區(qū)分公司組建了19支黨員服務(wù)分隊(duì)“送肥入戶”，打通“化肥訂貨、化肥銷售、送貨上門”服務(wù)“最后一公里”。通過幫助農(nóng)戶精準(zhǔn)施肥，送油、送肥到田間地頭，中國石化的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)也得到了農(nóng)戶的充分肯定。

云南石油：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)驛站”助農(nóng)戶直播帶貨

□高 菲 周云龍 楊金鑫 文/圖

“我們的小米椒今天成交120單，銷量300多斤，終于賣完了。”6月1日，在云南石油沙錫加能站的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)驛站”直播間里，云南紅河州個(gè)舊市沙甸鄉(xiāng)的農(nóng)戶李飛高興地說。

如今，短視頻之風(fēng)也刮進(jìn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，越來越多的農(nóng)戶開始利用短視頻進(jìn)行直播帶貨，把農(nóng)特產(chǎn)品賣到全國各地。李飛是當(dāng)?shù)氐男≈鞑ィ赵谏冲a加能站加油時(shí)滿臉心事，該站負(fù)責(zé)人鄧曉芳與他聊天后得知，李飛家種的小米椒已經(jīng)成熟，可進(jìn)入5月后一直下雨，影響戶外直播，小米椒馬上要爛在地里了。鄧曉芳隨即告訴李飛，云南石油為助農(nóng)惠農(nóng)，將下屬多座鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)變?yōu)椤班l(xiāng)鎮(zhèn)驛站”，增設(shè)直播間，配合農(nóng)戶直播帶貨?！班l(xiāng)鎮(zhèn)驛站”內(nèi)空間寬敞，既可以為手機(jī)充電，又可以擺放農(nóng)特產(chǎn)樣品，還提供流暢的無線網(wǎng)絡(luò)，是標(biāo)準(zhǔn)的“臨時(shí)直播間”，助力農(nóng)戶打通銷售環(huán)節(jié)。

云南石油有1300余座加能站、1200余家易捷便利店，遍布全省16個(gè)州市129個(gè)縣。該公司深入調(diào)研，積極尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，將臨滄勐庫普洱茶、迪慶帕巴拉冰酒等220多種當(dāng)?shù)剞r(nóng)特產(chǎn)品“引進(jìn)來”，以易捷便利店為載體，持續(xù)夯實(shí)供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，推進(jìn)門店精細(xì)化運(yùn)營?？蛻舨挥米哌M(jìn)特產(chǎn)超市，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)加能站即可買到優(yōu)質(zhì)農(nóng)特產(chǎn)品。

新聞會客廳：優(yōu)化能源服務(wù) 提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)競爭力

李寧 遼寧石油分公司代表、黨委書記

李煒 海南石油分公司代表、黨委書記

施長春 西藏石油分公司代表、黨委書記

在能源轉(zhuǎn)型的背景下，如何提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)在區(qū)域市場的綜合競爭力？

李寧：隨著國家“雙碳”戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)升級、能源轉(zhuǎn)型深入推進(jìn)，交通領(lǐng)域電動(dòng)化進(jìn)程已發(fā)生“量變到質(zhì)變”的深刻演變，遼寧石油積極應(yīng)對市場競爭態(tài)勢，不斷提升核心競爭力。一是提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)加能站形象，因站制宜實(shí)施罩棚檐口貫標(biāo)，立柱、圍墻、站房外立面出新，將現(xiàn)有加能站打造成所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的亮點(diǎn)建筑或地標(biāo)建筑；二是堅(jiān)持以客戶為中心，樹立“親情服務(wù)”的工作理念，實(shí)現(xiàn)以微笑服務(wù)、溫馨服務(wù)、快捷服務(wù)提升加能站進(jìn)站率、回頭率；三是積極打造新業(yè)態(tài)和新模式，改造原有加能站，增加充電、養(yǎng)車等功能，積極構(gòu)建“人·車·生活”綜合服務(wù)生態(tài)圈。

李煒：海南石油在全省199個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)共設(shè)站點(diǎn)128座，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場占有率為54.5%，仍有潛力可挖。海南石油堅(jiān)持“以客戶為中心，以市場為根本”的理念，細(xì)分市場、精準(zhǔn)施策，鞏固提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場競爭力。一是提升服務(wù)功能。對49座鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)進(jìn)行形象改造，提升品牌形象；結(jié)合能源轉(zhuǎn)型需求，在40座鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)增加充電服務(wù)設(shè)施；在空白區(qū)域新增3座鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)，增強(qiáng)市場掌控力。二是打造差異化優(yōu)勢。綜合實(shí)施“三優(yōu)”（油槍、油機(jī)、油罐的優(yōu)化）、開發(fā)“四車”（城市運(yùn)營車、公務(wù)用車、私家車、戰(zhàn)略客戶用車），在“易捷加油”APP為摩托車客戶增加散裝汽油登記功能，在便利店內(nèi)增設(shè)農(nóng)村農(nóng)業(yè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品專區(qū)，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶提供便捷服務(wù)。三是開展特色營銷。積極開展加油卡優(yōu)惠活動(dòng)，從源頭抓牢鄉(xiāng)鎮(zhèn)新增汽油銷量；利用春耕夏收時(shí)機(jī)，開展“送油下鄉(xiāng)到田”“油卡進(jìn)農(nóng)田”等活動(dòng)，為農(nóng)戶送油上門，提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽油銷量。5月，在全國汽油銷量整體下降的情況下，海南石油鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)銷量同比增長9.8%。

施長春：在助力實(shí)現(xiàn)國家能源戰(zhàn)略目標(biāo)和客戶能源服務(wù)需求導(dǎo)向雙重作用下，西藏石油基于自身優(yōu)勢，將綜合能源服務(wù)作為轉(zhuǎn)型期難得的發(fā)展機(jī)遇，通過搶占市場先機(jī)，形成個(gè)性化的競爭優(yōu)勢。西藏石油通過盤點(diǎn)現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)，在國省交通要道、具備場地條件的加能站增設(shè)LNG（液化天然氣）、充電樁設(shè)施，打通貨車LNG加氣通道和小型車輛充電通道，積極順應(yīng)LNG及充電市場轉(zhuǎn)型趨勢；參考曲卓木、覺拉迷你加能站的模式新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)，減少加油場地面積，根據(jù)需求增加光伏、充電、LNG或加氫設(shè)備，進(jìn)一步完善站點(diǎn)功能。

如何依托各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)的服務(wù)特色帶動(dòng)油氣、非油品銷量增長？

李寧：遼寧石油結(jié)合省內(nèi)站點(diǎn)分布特點(diǎn)及氣候特征，搶抓“春耕”“三夏”“秋收”用油需求高峰期，全力以赴保障農(nóng)機(jī)用油，落實(shí)好“三優(yōu)一免”（優(yōu)先加油、優(yōu)惠供應(yīng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、免費(fèi)辦卡）措施。一是提供定制化服務(wù)，配備流動(dòng)加油車，為距離較遠(yuǎn)、交通不便的農(nóng)戶提供小罐車免費(fèi)送油到田間地頭服務(wù)；二是增設(shè)加能站經(jīng)營項(xiàng)目，在加能站便利店開設(shè)當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品專區(qū)，利用加能站引流優(yōu)勢，推動(dòng)農(nóng)機(jī)、化肥、農(nóng)藥等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售。三是加快推進(jìn)自助加能站建設(shè)，依據(jù)自助化標(biāo)準(zhǔn)完善設(shè)施功能，引入先進(jìn)的支付方式，彌補(bǔ)加能站非24小時(shí)營業(yè)的短板，滿足客戶不同時(shí)段的用油需求。

李煒：海南石油充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)站網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)和隊(duì)伍優(yōu)勢，變“坐商”為“行商”，通過開展小額配送業(yè)務(wù)延伸網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)半徑。一是整合資源，提升配送效率。將小額配送車輛劃歸物流部門統(tǒng)籌調(diào)配，利用物流配送優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)油品快速送達(dá)。二是精準(zhǔn)施策，鎖定銷量。海南石油在16座競爭激烈的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)安裝大流量加油機(jī)，1~5月，通過“以站代庫”方式開發(fā)小額配送客戶90個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷量近4500噸；緊盯鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊重點(diǎn)項(xiàng)目工程，堅(jiān)持“價(jià)格貼近市場，營銷貼近客戶”策略，打好“批零組合拳”，開發(fā)103個(gè)重點(diǎn)工程項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)增量2400余噸。三是全員營銷，搶抓客戶。堅(jiān)持“走出去”思路，由分公司、縣公司、站經(jīng)理分級開展客戶走訪，挖掘潛在鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，傳遞營銷活動(dòng)信息，增強(qiáng)客戶黏性。

施長春：西藏石油在綜合能源服務(wù)發(fā)展路徑上建立“1+N”模式，提供多能源品種、多環(huán)節(jié)、多客戶類型的能源服務(wù)。一是增加農(nóng)機(jī)加油綠色通道。針對西藏地區(qū)農(nóng)業(yè)用油特點(diǎn)，調(diào)整站點(diǎn)營業(yè)時(shí)間，通過送油下鄉(xiāng)等方式擴(kuò)大客戶群、提升成品油銷量。二是轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式。西藏地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)普遍存在銷量低、用工成本高、勞動(dòng)生產(chǎn)率低等問題，西藏石油采取“我有他營”模式，降低用工總量，提高人均勞效，用不同管理模式激發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)成品油市場潛力。三是加大油非互促力度。深入開展“一站一策”，打造油氣氫電服綜合能源站，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民有更多的消費(fèi)選擇、更好的消費(fèi)體驗(yàn)。四是強(qiáng)化增值服務(wù)。西藏自治區(qū)面積大，加能站間距長，多數(shù)區(qū)域就餐不便，鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)通過提供自熱米飯、自熱火鍋等簡餐服務(wù)，解決客戶就餐難問題，并增設(shè)特色旅游點(diǎn)電子地圖導(dǎo)引服務(wù)，為進(jìn)藏游客提供旅游服務(wù)。

各地銷售企業(yè)如何根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)的布局？

李寧：東北受天氣因素影響，電動(dòng)化替代進(jìn)程相對緩慢，遼寧石油將市場形勢概括為“油是基礎(chǔ)、氣是重點(diǎn)、電是趨勢”，在未來會最大程度地發(fā)揮終端資產(chǎn)價(jià)值。一是處置低無負(fù)效資產(chǎn)，持續(xù)優(yōu)化位置不佳、經(jīng)營不善的站點(diǎn)，提升資產(chǎn)質(zhì)量和創(chuàng)效能力；二是優(yōu)化升級現(xiàn)有站點(diǎn)，結(jié)合加能站位置、市場環(huán)境、消費(fèi)水平等因素，設(shè)置相融互促、共享共進(jìn)的業(yè)態(tài)類型，打造集能源供應(yīng)、特色餐飲、綜合汽服、日用百貨、文化休閑、便民服務(wù)等于一體的綜合服務(wù)供應(yīng)站，滿足客戶的多樣化需求。

李煒：在縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上，海南石油依據(jù)“市場優(yōu)先、效益優(yōu)先、事前算贏”原則，點(diǎn)面協(xié)同推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)建設(shè)。一是在競爭激烈的市縣、空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)做“加法”，發(fā)展純增量站點(diǎn)，提升市場占有率；二是在網(wǎng)絡(luò)控制力較好或市場份額較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做“減法”，主動(dòng)介入規(guī)劃，減少“十四五”加能站商務(wù)布點(diǎn)；三是對單一功能站點(diǎn)做“乘法”，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)新能源滲透情況，依托現(xiàn)有站點(diǎn)，靈活實(shí)施“小改大”“單改綜”“氣改電”措施，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造綜合能源補(bǔ)給站；四是對閑置土地和低無負(fù)效站點(diǎn)做“除法”，通過分類施策、科學(xué)“問診”，持續(xù)推進(jìn)閑置土地再利用，圍繞“易捷+電”模式，打造高品質(zhì)“人·車·生活”綜合生態(tài)服務(wù)體。

施長春：今年以來，西藏石油領(lǐng)導(dǎo)班子、各部門負(fù)責(zé)人深入西藏各地市縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行加能站網(wǎng)點(diǎn)大普查，重點(diǎn)調(diào)研各縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)，了解現(xiàn)有站點(diǎn)影響力及新增站點(diǎn)需求，從而有針對性地找準(zhǔn)西藏石油新的提量增效發(fā)力點(diǎn)。目前，西藏石油雖然實(shí)現(xiàn)全區(qū)全覆蓋，但還有相當(dāng)一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)無加油站點(diǎn)，加油難問題突出，建站需求大，增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)布局、建設(shè)優(yōu)質(zhì)加能站、服務(wù)好當(dāng)?shù)厝罕娛俏鞑厥臀磥淼闹攸c(diǎn)工作方向。

陳小梅 婁 巧 許金玲 陳藝婷 整理