為深入學(xué)習(xí)貫徹黨的二十大精神、慶祝中國石化成立40周年，2023年8月1日起，中國石化銷售公司組織實(shí)施“慶祝40周年，百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”專項(xiàng)行動，各企業(yè)圍繞油品銷售、易捷服務(wù)、充電業(yè)務(wù)、降本減費(fèi)等方面，掀起了“苦干實(shí)干，攻堅(jiān)創(chuàng)效”的熱潮，專項(xiàng)行動期間，經(jīng)營、創(chuàng)效、降費(fèi)和充電發(fā)展四大目標(biāo)任務(wù)均超額完成。

浙江石油 靈活精準(zhǔn)經(jīng)營深挖創(chuàng)效潛力

□徐 婕 方天然

2023年以來，受新能源車迅速發(fā)展及零售市場競爭白熱化影響，浙江地區(qū)成品油零售經(jīng)營形勢嚴(yán)峻。浙江石油緊緊圍繞“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”專項(xiàng)行動，全力以赴“搶客戶”“搶市場”，獲評百日攻堅(jiān)行動先鋒單位。

面對不斷變化的市場形勢，浙江石油通過“每日計(jì)劃完成率，同環(huán)比數(shù)據(jù)通報(bào)，每周落后分公司、區(qū)域、站點(diǎn)穿透分析”等常規(guī)跟蹤工作，做好“以日保周、以周保月、以月保季”過程控制，根據(jù)最新動態(tài)靈活調(diào)整經(jīng)營策略。杭州亞運(yùn)會前夕，正值“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”專項(xiàng)行動關(guān)鍵時(shí)刻，為護(hù)航亞運(yùn)、殘亞運(yùn)，提升加能站窗口服務(wù)質(zhì)量，浙江石油制定“一地一策”“一站一策”能源保供方案和應(yīng)急預(yù)案，優(yōu)化配送頻次，保障能源供應(yīng)。自2023年8月以來，浙江石油根據(jù)站點(diǎn)競爭情況，優(yōu)化站點(diǎn)個(gè)性化策略，微調(diào)優(yōu)惠活動方案，成功實(shí)現(xiàn)汽柴油銷量增長。其中，杭州石油堅(jiān)持眼睛盯住市場、功夫下在現(xiàn)場，先后開展“點(diǎn)對點(diǎn)”精準(zhǔn)營銷22站次，建德安仁加能站“點(diǎn)對點(diǎn)”營銷助推銷量翻了15倍。

同時(shí)，浙江石油全力做好客戶挖潛、維護(hù)及服務(wù)工作。一方面，強(qiáng)化外部拓展，通過開展“六進(jìn)”“地毯式”走訪做好潛在客戶開發(fā)工作，通過與直分銷客戶聯(lián)合行動，實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化與拓展，實(shí)現(xiàn)銷量增長19.2噸；另一方面，加強(qiáng)內(nèi)部挖潛，在開展中秋國慶雙節(jié)活動期間，深入走訪鉆級、金級等重點(diǎn)客戶，通過個(gè)性化服務(wù)和定制化方案，成功贏得關(guān)鍵客戶的信任和支持，同時(shí)強(qiáng)化流失客戶的回流，通過定向券與定位充值功能的有機(jī)結(jié)合，成功將回流客戶與固化客戶有效結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了活動平均回流率超30%、充值固化率達(dá)10%。

安徽石油 落“心棋”推動創(chuàng)效“滿盤活”

□俞躍周 蘇金美

“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”專項(xiàng)行動開展期間，安徽石油多措并舉拓市增效，全口徑、機(jī)出零售量計(jì)劃完成率分別為105.7%、104.5%，分列系統(tǒng)內(nèi)第二、第一。

聚人心強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)提升譜新篇。2023年8月以來，安徽阜陽石油零售部員工許娟有了一個(gè)新身份——兼職主播，不同于尋常主播，許娟不帶貨，而是專門給員工“加油”。安徽石油試點(diǎn)建設(shè)“心理按摩室”，選拔出一批服務(wù)好、溝通強(qiáng)、正能量的一線管理人員組成“主播”團(tuán)隊(duì)，每周一到周五定時(shí)上線，為員工加油打氣。服務(wù)開展以來，員工精氣神更足了，工作也更有拼勁了。安徽石油還以零售競賽比武活動為抓手，深化制度體系建設(shè)，全面推廣“心服務(wù)”“星級評選”等標(biāo)準(zhǔn)，通過比一比、曬一曬、賽一賽等方式，全面營造“比學(xué)趕幫超”濃厚氛圍，激發(fā)員工戰(zhàn)斗力。

固優(yōu)勢擴(kuò)增量，量效互動創(chuàng)佳績。安徽石油圍繞暑期、中秋、國慶等拓銷切入點(diǎn)，堅(jiān)持“市場預(yù)測、提前墊庫、趕前調(diào)度、靠前指揮”的前端工作法，加大易捷加油“滿百減二”宣傳力度，引入第三方營銷資源，吸引客戶進(jìn)站消費(fèi)，專項(xiàng)行動期間汽油零售量同比增長16.5%。該公司還以夜間加油作為增量抓手，圍繞“經(jīng)營增量、員工增收、考核進(jìn)位”目標(biāo)，對全省站點(diǎn)分類摸排，劃定56座24小時(shí)站點(diǎn)、372座非24小時(shí)站點(diǎn)作為提量潛力站，投入資金實(shí)施亮化改造項(xiàng)目，專項(xiàng)行動期間潛力站夜間零售量同比增長16.6%。

同時(shí)，安徽石油累計(jì)建設(shè)司機(jī)之家、愛心驛站377座，連續(xù)開展“豐餐路舒”“夏日油禮”等主題營銷活動，得到廣大司乘人員一致好評。

湖南石油 統(tǒng)籌資源優(yōu)化運(yùn)營奮力攻堅(jiān)

□尚 旬 丁蝶蝶 鄭紫璐

“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”專項(xiàng)行動開展以來，湖南石油發(fā)揚(yáng)“事爭第一”精神，多措并舉、奮力攻堅(jiān)，取得優(yōu)異成績。

搶抓暑期和小長假消費(fèi)契機(jī)。借助零售競賽比武活動，湖南石油強(qiáng)化加能站基礎(chǔ)管理和客戶服務(wù)，做好資源銜接保供，提高現(xiàn)場通行效率，優(yōu)化人員排班與幫扶，延長加能站營業(yè)時(shí)間，2023年中秋國慶期間汽油日均機(jī)出量創(chuàng)歷史新高。

強(qiáng)勢參與柴油市場競爭穩(wěn)銷量。緊盯市場形勢變化，加強(qiáng)區(qū)域市場環(huán)境調(diào)研分析，以“柴油增量大站打造”“五車一流客戶維護(hù)”為重點(diǎn)推手，以直降、“六進(jìn)”、積分、小額配送等多方式融入市場、參與競爭，強(qiáng)化價(jià)格協(xié)調(diào)和效果評估，在批零價(jià)差逐步擴(kuò)大的形勢下穩(wěn)住柴油銷量基本盤。

加強(qiáng)合資站經(jīng)營統(tǒng)籌調(diào)度。牢固樹立“全省一盤棋”思想，強(qiáng)化對合資站日常運(yùn)營的監(jiān)管，把重要站點(diǎn)納入全省競爭布局范圍，提供經(jīng)營指導(dǎo)，密切跟蹤銷量變化，統(tǒng)籌策劃營銷活動，保障資源穩(wěn)定供應(yīng)，提升經(jīng)營管理信息化水平，做大全口徑零售銷量。

堅(jiān)持“五盯一強(qiáng)”策略，盯進(jìn)度、盯客戶、盯出庫、盯價(jià)格、盯價(jià)差，強(qiáng)化獎勵預(yù)期兌現(xiàn)。搭建“攻堅(jiān)創(chuàng)效指標(biāo)通報(bào)平臺”，每日更新地市公司指標(biāo)完成情況排名和預(yù)兌現(xiàn)獎勵額度；落實(shí)“日通報(bào)、周調(diào)度、月分析”機(jī)制，建立省地間快速溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，自主開發(fā)信息共享平臺，以實(shí)現(xiàn)量效精準(zhǔn)把控；成立省市縣三級攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，深耕客戶開發(fā)，加大“一鍵送油”配送力度，聚焦客戶需求，大力推廣39項(xiàng)高價(jià)值服務(wù)。專項(xiàng)行動期間，該公司直分銷攻堅(jiān)任務(wù)完成率160%，排名系統(tǒng)內(nèi)第一，獲評百日攻堅(jiān)行動成品油直分銷先進(jìn)單位。

江蘇石油 優(yōu)服務(wù)拓場景全力擴(kuò)銷增量

□羅欣穎

江蘇石油深入開展“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”專項(xiàng)行動，堅(jiān)持以客戶為中心，不斷提升服務(wù)水平，拓展消費(fèi)場景，全力擴(kuò)銷增量。專項(xiàng)行動期間，江蘇石油全口徑零售完成率101.5%，直分銷計(jì)劃完成率114.6%，易捷基礎(chǔ)品類銷售額同比增長17.1%，獲評百日攻堅(jiān)行動先鋒單位。

優(yōu)化服務(wù)，促進(jìn)擴(kuò)銷增量。圍繞攻堅(jiān)目標(biāo)任務(wù)，江蘇石油踐行“以客戶為中心”理念，將“站際統(tǒng)籌”與攻堅(jiān)創(chuàng)效行動有機(jī)結(jié)合，以疊加班、機(jī)動班等方式統(tǒng)籌站際用工，優(yōu)化區(qū)域內(nèi)員工配置、營業(yè)時(shí)間，并為客戶提供加開水、擦拭后視鏡、道路指引等增值服務(wù)，夜間銷量穩(wěn)中有升。聚焦客戶開發(fā)、市場調(diào)研、基礎(chǔ)管理等工作，做細(xì)配送服務(wù)、增強(qiáng)客戶黏性，創(chuàng)新開展“以站代庫”業(yè)務(wù)，優(yōu)化提升配送質(zhì)量。

多點(diǎn)發(fā)力，探索新零售實(shí)踐。全力拓展“車生態(tài)”服務(wù)，豐富“家生活”商品，剖析“好朋友（加能車主）、好鄰居（商圈居民）、好伙伴（合作企業(yè)）”等客戶群特點(diǎn)，引入“漢堡王”等知名品牌餐飲店7個(gè)，通過提供個(gè)性化餐飲服務(wù)，不斷打造多元化消費(fèi)場景。以洗車業(yè)務(wù)為引流渠道，以換油、換輪胎、換配件等檢修保養(yǎng)為重點(diǎn)項(xiàng)目推動形成自營汽服品牌，當(dāng)前全省洗車網(wǎng)點(diǎn)1017座，排名系統(tǒng)內(nèi)第一。

整合資源，拓展充電業(yè)務(wù)市場。江蘇石油深入研究充電業(yè)務(wù)發(fā)展方向，及時(shí)跟蹤新能源汽車和電池產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)，積極推動多個(gè)地市銷售企業(yè)與交通、城市投資相關(guān)單位合作，推進(jìn)閑置庫和在營站轉(zhuǎn)型為充電場站，全面開發(fā)充電業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)場地資源。專項(xiàng)行動期間，充換電量同比增長56.5%，2023年累計(jì)充換電量超過1億千瓦時(shí)，成為中國石化首家年充換電量超億千瓦時(shí)的企業(yè)。

湖北石油 打造“四精”體系強(qiáng)化攻堅(jiān)創(chuàng)效

加能站員工服務(wù)進(jìn)站客戶。    龔良奇 攝

□熊 海 張方濤 王 銳

“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”專項(xiàng)行動開展以來，湖北石油打造“四精四度”營銷體系，推動決策部署再深入、經(jīng)驗(yàn)成果再挖掘、經(jīng)營舉措再創(chuàng)新，易捷服務(wù)銷售規(guī)模計(jì)劃完成率排名系統(tǒng)內(nèi)第二，公司獲評百日攻堅(jiān)行動先鋒單位。

精準(zhǔn)引領(lǐng)，加大攻堅(jiān)創(chuàng)效力度。湖北石油黨委注重發(fā)揮黨支部戰(zhàn)斗堡壘和黨員先鋒模范作用，省市兩級公司1400余名黨員干部前往一線，特別是在中秋、國慶、“易享節(jié)”期間等關(guān)鍵時(shí)刻，奔赴現(xiàn)場開展幫扶，匯聚拓市創(chuàng)效強(qiáng)大動能。

精心策劃，烘托攻堅(jiān)創(chuàng)效熱度。湖北石油建立五星好評獎勵機(jī)制、差評跟蹤督導(dǎo)機(jī)制，客戶滿意度顯著提升；持續(xù)推進(jìn)柴油客戶建檔、網(wǎng)點(diǎn)挖潛增量、站前道路開欄、加能站“三優(yōu)”提升、經(jīng)營督導(dǎo)夯基拓市“五項(xiàng)行動”，挖掘站點(diǎn)擴(kuò)銷增效潛力；創(chuàng)新開口營銷，員工每天發(fā)布一款推介商品，營造“比學(xué)趕幫超”濃厚氛圍。

精細(xì)營銷，拓展攻堅(jiān)創(chuàng)效深度。湖北石油踐行“一切工作向價(jià)值聚焦、算贏再干”經(jīng)營理念，針對不同場景建立“11+7”營銷工具箱，實(shí)現(xiàn)市場快速反應(yīng)；組織開展“六進(jìn)”及沉睡客戶喚醒行動，回流客戶50萬個(gè)，成品油自營機(jī)出量排名系統(tǒng)內(nèi)第三，“易享節(jié)”期間全省共有89家門店銷售額突破百萬元。

精益管理，提升攻堅(jiān)創(chuàng)效強(qiáng)度。湖北石油深化政企、銀企、校企、企企合作，拓展交叉營銷渠道，持續(xù)深化“逢8充值”“石化錦鯉”等主題營銷活動?！胺?充值”活動單月用券數(shù)突破56萬張；精心打造“愛跑98”汽油運(yùn)營體系，“豪搶整噸油”活動參與抽獎人次排名系統(tǒng)內(nèi)第二；強(qiáng)化易捷門店運(yùn)營督導(dǎo)檢查機(jī)制，成立易捷“送貨小分隊(duì)”，以高效執(zhí)行力推動門店經(jīng)營業(yè)績整體提升。

強(qiáng)化零售經(jīng)營 打造核心競爭力

面對嚴(yán)峻復(fù)雜的市場形勢，零售線條采取了哪些措施推進(jìn)“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”專項(xiàng)行動？

中國石化銷售公司：各企業(yè)零售線條充分發(fā)揮品牌、服務(wù)、管理、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，通過三大類措施，推動“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”專項(xiàng)行動取得實(shí)效。

一是強(qiáng)化零售經(jīng)營協(xié)同聯(lián)動。汽油方面，通過大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推券、組合營銷、價(jià)格直降等形式，召回流失客戶160余萬人次；組織“愛跑燃動節(jié)”主題活動，推出愛跑白金卡，累計(jì)帶動充值額超1億元。柴油方面，理性應(yīng)對市場競爭，全力協(xié)同區(qū)域價(jià)格，持續(xù)優(yōu)化量效平衡，保持市場份額基本穩(wěn)定；精選805座司機(jī)之家站點(diǎn)開展送餐營銷，累計(jì)超7萬人次參與，有效帶動柴油銷量；持續(xù)開展客戶走訪，有針對性地拓展物流園、貨運(yùn)干線等大型用油客戶，鎖定柴油增量。

二是發(fā)揮零售服務(wù)競爭優(yōu)勢。扎實(shí)推進(jìn)零售專業(yè)競賽比武，開展全員崗位練兵，啟用培訓(xùn)考核平臺，累計(jì)129萬人次參與線上學(xué)習(xí)答題，基層崗位技能、服務(wù)水平顯著提升；分級開展機(jī)關(guān)體驗(yàn)、基層回歸行動，著力提升機(jī)關(guān)服務(wù)基層、基層服務(wù)員工、員工服務(wù)客戶的能力；持續(xù)推動治破治舊專項(xiàng)行動，針對重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)路段、重點(diǎn)位置加能站，以增量創(chuàng)效為前提，因地制宜、分批組織治破治舊改造，改善現(xiàn)場環(huán)境，提升服務(wù)能力，吸引客戶進(jìn)站消費(fèi)。

三是推進(jìn)零售網(wǎng)絡(luò)提質(zhì)增效。全力擴(kuò)大在營網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，加快推進(jìn)竣工站點(diǎn)投營、改造站點(diǎn)復(fù)營，鞏固網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，保障增量增效；平穩(wěn)有序推進(jìn)自助加油試點(diǎn)先行、連線成片，通過發(fā)放自助體驗(yàn)券、滿減券等方式，培育客戶自助習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場效率提升、油品銷量不降、非油品銷量增長，專項(xiàng)行動期間新增自助站點(diǎn)1065座；科學(xué)精準(zhǔn)延長營業(yè)時(shí)間，結(jié)合夜間站前車流大數(shù)據(jù)分析研判，通過“人力+技術(shù)”方式，統(tǒng)籌加能站夜間亮化、用工分配優(yōu)化、自助加油推廣等工作，全力提高24小時(shí)營業(yè)站覆蓋率。

“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”專項(xiàng)行動涌現(xiàn)出了哪些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)做法？

中國石化銷售公司：“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”專項(xiàng)行動啟動以來，各銷售企業(yè)以“零售七項(xiàng)基本工作法”為抓手，多措并舉攻堅(jiān)創(chuàng)效，涌現(xiàn)出很多先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)做法。

安徽石油以夜間增量為突破口，圍繞“經(jīng)營增量、員工增收、考核進(jìn)位”目標(biāo)，通過抓網(wǎng)點(diǎn)、抓亮化、抓考核，專項(xiàng)行動期間潛力站夜間銷量同比增長16.6%。江蘇石油圍繞“司機(jī)暖心、社會放心、企業(yè)增效”目標(biāo)，充分發(fā)揮司機(jī)之家差異化競爭優(yōu)勢，全省精選100座司機(jī)之家提供暖心供餐服務(wù)，每月為貨車司機(jī)免費(fèi)送餐超10萬份，形成特色營銷增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)拉新引流，截至2023年10月新增柴油客戶3389個(gè)，帶動銷量10.93萬噸。湖北石油以“愛跑燃動節(jié)”為契機(jī)，組建營銷專班，加大考核獎勵力度，優(yōu)化愛跑槍機(jī)罐布局，主動引導(dǎo)客戶升標(biāo)加油。2023年8~10月“愛跑98”汽油日均機(jī)出量137噸，同比增長5%，發(fā)行愛跑白金卡1487張，排名系統(tǒng)內(nèi)第4。遼寧石油充分發(fā)揮加油卡和易捷加油差異化營銷優(yōu)勢，全力做好客戶閉環(huán)管理，一是加強(qiáng)新客戶開發(fā)，建立網(wǎng)約車專屬客戶群、制定專屬營銷優(yōu)惠，新增客戶3800余個(gè)；二是加強(qiáng)存量客戶促活，堅(jiān)持“一站一策、一域一策”，開展“會員日優(yōu)惠+充值送券+權(quán)益會員積分”組合營銷盤活存量客戶；三是加強(qiáng)流失客戶召回，依托大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)推送優(yōu)惠券，同步發(fā)送活動短信，召回客戶3.4萬余個(gè)。

下一步如何延續(xù)攻堅(jiān)態(tài)勢？

中國石化銷售公司：“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”專項(xiàng)行動取得了階段性成效，后續(xù)，零售線條將堅(jiān)持兩個(gè)不動搖，確保高質(zhì)量完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，為銷售板塊率先進(jìn)入世界一流貢獻(xiàn)力量。

一是堅(jiān)持“零售七項(xiàng)基本工作法”這一抓手不動搖。“零售七項(xiàng)基本工作法”是多年來各級銷售企業(yè)、廣大一線員工的實(shí)踐智慧積累、實(shí)戰(zhàn)技法精髓，是必須始終堅(jiān)持和持續(xù)完善的“傳家寶”。銷售公司將認(rèn)真總結(jié)、全面推廣專項(xiàng)行動期間各企業(yè)涌現(xiàn)出來的典型經(jīng)驗(yàn)做法，各級企業(yè)結(jié)合實(shí)際學(xué)深悟透、融會貫通，轉(zhuǎn)化為推動持續(xù)攻堅(jiān)創(chuàng)效的強(qiáng)大動力。同時(shí)還將注重傳承創(chuàng)新，結(jié)合新形勢新市場、新業(yè)務(wù)新業(yè)態(tài)，更新迭代、優(yōu)化完善“零售七項(xiàng)基本工作法”的內(nèi)容措施，使之成為提升零售線條核心競爭力的生命源泉。

二是堅(jiān)持“服務(wù)提升長效機(jī)制”穩(wěn)步前行不動搖。近年來，受電動綠色革命浪潮影響，成品油消費(fèi)增速明顯放緩，加之成品油產(chǎn)品呈現(xiàn)同質(zhì)化特征，市場競爭日益體現(xiàn)在綜合服務(wù)方面。為貫徹落實(shí)集團(tuán)公司“把服務(wù)做到客戶心坎里”的工作要求，銷售公司先后開展了“加能站服務(wù)提升百日競賽”“零售專業(yè)競賽比武”，使加能站形象功能更加完善，員工精神狀態(tài)更加飽滿，現(xiàn)場服務(wù)流程更加規(guī)范，贏得客戶的良好口碑、行業(yè)伙伴的尊敬和社會各界的好評?？梢哉f，綜合服務(wù)已成為銷售企業(yè)新的差異化競爭優(yōu)勢，因此，“服務(wù)提升長效機(jī)制”也將是持續(xù)攻堅(jiān)創(chuàng)效的有力保障。

“慶祝40周年，百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”專項(xiàng)行動先進(jìn)集體