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隨著我國(guó)成品油需求臨近達(dá)峰，以及新能源汽車保有量快速提升，傳統(tǒng)的油品銷售模式已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需求。中國(guó)石化銷售企業(yè)順應(yīng)綠色低碳發(fā)展趨勢(shì)，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐，在打造“油氣氫電服”綜合能源服務(wù)商的進(jìn)程中，不斷完善光伏發(fā)電網(wǎng)絡(luò)，積極進(jìn)入充換電市場(chǎng)，持續(xù)開拓“加能站+”業(yè)務(wù)，滿足顧客高品質(zhì)消費(fèi)需求。本版專題展示各企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)做法，敬請(qǐng)關(guān)注。

抓住轉(zhuǎn)型機(jī)遇 融入新型能源體系

問：在能源轉(zhuǎn)型方面，油品銷售企業(yè)具備哪些優(yōu)勢(shì)？

從市場(chǎng)需求層面應(yīng)抓住哪些機(jī)遇？

蔣必森：油品銷售企業(yè)具備三個(gè)方面的轉(zhuǎn)型優(yōu)勢(shì)。一是轉(zhuǎn)型發(fā)展面臨較好的外部環(huán)境。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，與政府、投資者、消費(fèi)者等形成了穩(wěn)定的社會(huì)關(guān)系，積累了較高的企業(yè)信譽(yù)。二是對(duì)科技創(chuàng)新保持了穩(wěn)定的資金投入，積累了大量人才，對(duì)適應(yīng)新能源技術(shù)和加快新技術(shù)開發(fā)利用起到積極作用。三是經(jīng)歷了多輪次的油價(jià)下跌和替代能源產(chǎn)品的沖擊，有能力迅速適應(yīng)新業(yè)務(wù)，建立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從市場(chǎng)需求層面，要抓住加快規(guī)劃建設(shè)新型能源體系的重大發(fā)展機(jī)遇，積極融入新型能源體系；抓住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的重大發(fā)展機(jī)遇，為市場(chǎng)提供豐富、多元化的能源產(chǎn)品和服務(wù)；抓住數(shù)字技術(shù)快速變革的重大歷史機(jī)遇，運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+加能站+便利店+第三方”新商業(yè)模式，推進(jìn)線上線下互動(dòng)融合。

杜予斌：油品銷售企業(yè)主要具備三方面優(yōu)勢(shì)。一是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過多年發(fā)展，我們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)日趨完善，且位置關(guān)鍵、潛力巨大，依托自有網(wǎng)絡(luò)發(fā)展新能源業(yè)務(wù)具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。二是品牌和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過多年在成品油領(lǐng)域深耕細(xì)作，我們的品牌影響力不斷提升，積累起龐大的客戶群體，服務(wù)提升百日競(jìng)賽帶來了加能站形象和服務(wù)的全面升級(jí)，為我們發(fā)展充電、加氫等新興業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。三是隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過長(zhǎng)期的市場(chǎng)歷練和競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)，我們積累了較豐富的經(jīng)營(yíng)、管理經(jīng)驗(yàn)，逐漸鍛造出一支能經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理、善開拓的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍，為搶占新能源發(fā)展高地提供強(qiáng)有力的支撐。近年來，河南石油搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，充分發(fā)揮傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，把加油站發(fā)展成為綜合加能站，推進(jìn)“油氣氫電服”一體化發(fā)展，加快構(gòu)建綜合服務(wù)體，為客戶提供全場(chǎng)景、一站式的綜合消費(fèi)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了新能源業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。

范哲銳：油品銷售企業(yè)推進(jìn)能源轉(zhuǎn)型，第一優(yōu)勢(shì)也是最核心的優(yōu)勢(shì)，即集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈一體化優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)石化構(gòu)建“一基兩翼三新”產(chǎn)業(yè)格局、推動(dòng)全產(chǎn)業(yè)鏈綠色低碳轉(zhuǎn)型發(fā)展的大背景下，科技創(chuàng)新、資源擺布、資金支持等都是整體化運(yùn)作，不同板塊企業(yè)各司其職，專業(yè)分工明確，轉(zhuǎn)型思路明確。二是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。以湖南石油為例，1800余座加能站遍布全省，立足市場(chǎng)終端，可以更加集中精力和資源研究市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求偏好，打造消費(fèi)者滿意的綜合能源服務(wù)商。三是品牌優(yōu)勢(shì)。扎根地方數(shù)十載，企業(yè)已形成穩(wěn)定的銷售渠道、忠實(shí)的客戶群體及良好的開放合作基礎(chǔ)，可以充分借鑒運(yùn)用新能源領(lǐng)域龍頭企業(yè)和技術(shù)領(lǐng)先企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，通過合資合作、技術(shù)合作等多種合作方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵領(lǐng)域、關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵市場(chǎng)發(fā)展的破題。

在市場(chǎng)需求層面，湖南石油積極應(yīng)對(duì)湖南省新能源汽車高速發(fā)展形勢(shì)，加快綜合加能站建設(shè)，提供多元化的出行服務(wù)；利用好省政府充電樁發(fā)展建設(shè)規(guī)劃，高位推動(dòng)區(qū)域規(guī)劃落實(shí)落地；抓住技術(shù)革新機(jī)遇，重點(diǎn)推進(jìn)光儲(chǔ)、充、檢一體站建設(shè)。

問：在推動(dòng)轉(zhuǎn)型過程中，如何判斷站點(diǎn)是否需要轉(zhuǎn)型？

蔣必森：判斷站點(diǎn)是否需要轉(zhuǎn)型，可從三個(gè)方面進(jìn)行考量。聚焦應(yīng)用場(chǎng)景，城市主營(yíng)站、高速或公路主干道站、旅游景區(qū)沿線站、戰(zhàn)略開發(fā)區(qū)域、鄉(xiāng)村焦點(diǎn)站應(yīng)列入轉(zhuǎn)型變革梯隊(duì)方陣；考慮業(yè)務(wù)場(chǎng)景，需先進(jìn)的基礎(chǔ)設(shè)施做支撐，若設(shè)備老舊，則無法按需擴(kuò)容，若空間受限，則很難合理布局；滿足頂層設(shè)計(jì)，有利于構(gòu)建配套網(wǎng)絡(luò)服務(wù)圈，為客戶提供更加多元、便捷的服務(wù)體系。

杜予斌：在推動(dòng)企業(yè)能源轉(zhuǎn)型過程中，應(yīng)堅(jiān)持“有市場(chǎng)、有效益、有潛力”的原則，綜合考慮區(qū)位、市場(chǎng)、客戶、經(jīng)營(yíng)狀況、發(fā)展?jié)摿Φ榷喾矫嬉蛩?，?jīng)充分論證后因地制宜確定轉(zhuǎn)型發(fā)展思路。以充電站為例，在高速服務(wù)區(qū)、高速出入口站點(diǎn)，可著力發(fā)展超級(jí)充電設(shè)施，提高補(bǔ)能效率；在中心城區(qū)、核心商圈站點(diǎn)，可通過大功率快充站與通用型換電站相結(jié)合，持續(xù)鎖定高端優(yōu)質(zhì)用戶；在低無負(fù)效及閑置站點(diǎn)，以出租盤活為抓手，探索合作開發(fā)模式；在有市場(chǎng)穩(wěn)定需求及財(cái)稅補(bǔ)貼政策區(qū)域，布局居民充電設(shè)施。

范哲銳：一是必要性，即不轉(zhuǎn)型會(huì)怎么樣？關(guān)注站點(diǎn)所處的市場(chǎng)區(qū)位及新能源車輛滲透率指標(biāo)，評(píng)估站點(diǎn)是否能夠滿足功能需求。二是可行性，即站點(diǎn)是否是可轉(zhuǎn)型之材？評(píng)估站點(diǎn)的稟賦條件，包含當(dāng)?shù)匦履茉凑叩闹С至Χ取⒄军c(diǎn)的所有權(quán)、資產(chǎn)的升級(jí)空間等。三是經(jīng)濟(jì)性，即能不能創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益？判斷各種發(fā)展模式下，該站點(diǎn)資產(chǎn)的投資回報(bào)水平。

問：面對(duì)新興業(yè)務(wù)短期內(nèi)盈利難的狀況，企業(yè)有何解決方案？

蔣必森：綜合能源服務(wù)不僅是增加新的能源品類，還意味著更復(fù)雜的安全、運(yùn)營(yíng)、品牌化、數(shù)字化管理，應(yīng)保持輕資產(chǎn)運(yùn)行模式，可通過加盟合作、成立合資公司、業(yè)務(wù)外包等途徑，利用雙方或多方優(yōu)勢(shì)，逐步實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)輕量化。可以打造商業(yè)綜合體，最大化利用空間，提供涵蓋加油、充換電、加氣、加氫、洗車、餐飲、購(gòu)物等更多元的能源品類和業(yè)態(tài)，釋放商業(yè)能力。樹立“數(shù)據(jù)價(jià)值”理念，配備智慧零管系統(tǒng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)等，支撐不同區(qū)域差異化的業(yè)務(wù)需求，因需轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)增收、增效的目標(biāo)。

杜予斌：從充電業(yè)務(wù)來看，通過數(shù)據(jù)研究和實(shí)踐探索，我們發(fā)現(xiàn)充電站要采取規(guī)模化、集約化建設(shè)才能實(shí)現(xiàn)投資和效益的最大化。為此，河南石油確立了構(gòu)建“油電服光儲(chǔ)充一體化”綜合服務(wù)體的發(fā)展模式，通過優(yōu)化光伏發(fā)電降低運(yùn)營(yíng)成本，再通過充電業(yè)務(wù)帶來客戶資源促進(jìn)非油品經(jīng)營(yíng)，增設(shè)儲(chǔ)能設(shè)備能夠穩(wěn)定光伏綠電供給和緩沖充電電力容量需求。同時(shí)，我們充分考慮用戶需求、設(shè)備選型和電力增容的關(guān)系，降低電力增容成本和基礎(chǔ)容量使用成本，突出經(jīng)濟(jì)合理、方便快捷。許昌北俎莊加能站正是采用“油電服光儲(chǔ)充一體化”的發(fā)展模式，于2022年12月撤氣改電后，建成了擁有24個(gè)60千瓦直流車位、兩個(gè)7千瓦交流車位的大型充電場(chǎng)站，截至目前，累計(jì)充電量已突破48萬千瓦時(shí)。

范哲銳：一是推動(dòng)綜合加能站建設(shè)。通過油氫合建、油電合建模式，有效集約土地資源和降低成本，結(jié)合市場(chǎng)需求，通過油氣氫電服綜合加能服務(wù)，滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的能源需求，實(shí)現(xiàn)以油育電、以油育氫。二是合資合作推進(jìn)新能源布局。充分利用政府平臺(tái)或高科技企業(yè)在土地資源、政策支持、技術(shù)力量等方面的優(yōu)勢(shì)，通過共享資源、技術(shù)和市場(chǎng)渠道，降低發(fā)展成本，提高盈利能力。三是加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新，開展差異化競(jìng)爭(zhēng)，提供更具吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)，通過有效的市場(chǎng)定位和品牌宣傳，吸引更多消費(fèi)者選擇充換電、加氫等新興能源服務(wù)，盡快培養(yǎng)忠實(shí)客戶群體，做大銷售規(guī)模。

段云鑫 劉靜澤 馬 原 劉冠群 夏良春 整理提供

綜合能源服務(wù)體傾情服務(wù)消費(fèi)者

□龔良奇 徐 婕 李方征 蔣修飛

始建于1983年的杭州蕭山城廂成品油油庫(kù)，隨著時(shí)代發(fā)展，變身為集能源補(bǔ)給和汽服業(yè)務(wù)于一體的綜合服務(wù)驛站，今年9月28日正式投營(yíng)，是浙江石油首個(gè)綜合能源服務(wù)體。

此次投用的綜合能源服務(wù)體建有“石化易電”大型充換電站、隧道式洗車機(jī)，不僅提供充換電、洗車和購(gòu)車服務(wù)，與京東合作的易捷養(yǎng)車工廠店、易捷便利店和快餐等便捷配套服務(wù)也將滿足顧客高品質(zhì)消費(fèi)需求。

浙江石油以百日攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)為契機(jī)，緊緊把握能源行業(yè)和汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)機(jī)，因地制宜，結(jié)合市場(chǎng)需求提供“油電”“油氫”“氣氫”多種能源補(bǔ)給方案。今年國(guó)慶前夕，杭州石油余杭西“氣氫”綜合供能站提前投入運(yùn)營(yíng)，填補(bǔ)了杭州地區(qū)能源市場(chǎng)氫氣供應(yīng)的空白；紹興石油首座新形象站——袍江加能站投營(yíng)，對(duì)外提供加油充電服務(wù)；湖州石油發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，通過“站內(nèi)應(yīng)建盡建”完成織里加能站充電業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，為“中國(guó)童裝之都”湖州市織里鎮(zhèn)提供充電補(bǔ)給服務(wù)；臺(tái)州石油十分重視綠色環(huán)境打造，自2021年起，在路橋第五加能站等20余座站點(diǎn)棚頂安裝了光伏發(fā)電設(shè)施，每年可發(fā)電超15.5萬千瓦時(shí)，既減少費(fèi)用支出，余電還能獲得經(jīng)濟(jì)收益，在充電項(xiàng)目上，臨海大田等16座加能站114個(gè)充電位正在施工中，計(jì)劃年底前發(fā)展充電位500個(gè)，為新能源搶灘布局奠定基礎(chǔ)。

從2019年在嘉興嘉善建成浙江省第一座加氫站，到今年首個(gè)綜合能源服務(wù)體正式投營(yíng)，浙江石油牢牢抓住新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展的窗口期，傾力為消費(fèi)者提供完善周到的服務(wù)，打造“一站式”服務(wù)場(chǎng)景，“在浙興浙”更好地服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

按下充換電業(yè)務(wù)發(fā)展“快進(jìn)鍵”

□翟恒芳 岑翠芳 姜泳有

廣西石油深耕新能源市場(chǎng)，扎實(shí)開展百日攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)，緊盯充換電客戶需求，豐富業(yè)態(tài)配置，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。根據(jù)新能源汽車充換電市場(chǎng)需求，廣西石油充分利用現(xiàn)有場(chǎng)地和閑置資產(chǎn)，按照“有市場(chǎng)、有效益、能盤活”的原則，因地制宜推進(jìn)充電站點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)，按下充換電業(yè)務(wù)發(fā)展“快進(jìn)鍵”，干出“加速度”。截至今年9月底，廣西石油投營(yíng)充換電站183座，今年新增投營(yíng)站點(diǎn)64座，充電突破121萬輛次，網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步增強(qiáng)。

以全方位滿足顧客個(gè)性化需求為目標(biāo)，廣西石油為客戶群體精準(zhǔn)“畫像”，從優(yōu)化顧客消費(fèi)體驗(yàn)出發(fā)，精心梳理客戶群體，組織各地市開展市場(chǎng)調(diào)研，深入充電站點(diǎn)3公里輻射區(qū)，全面細(xì)致摸排客運(yùn)樞紐、大型商圈、商住小區(qū)等人流、車流密集區(qū)域的新能源汽車保有量、主要車型等情況，摸清客戶消費(fèi)習(xí)慣，為服務(wù)充電客戶打好基礎(chǔ)。

此外，廣西石油在開展充換電業(yè)務(wù)的同時(shí)，根據(jù)充電業(yè)務(wù)“慢場(chǎng)景”消費(fèi)特點(diǎn)，深入探索“易捷+電”模式，堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，因客因站制宜開展“一站一策”精準(zhǔn)營(yíng)銷、組合營(yíng)銷，推動(dòng)加能站引流增量。該公司通過在柳州城站等重點(diǎn)加能站設(shè)置甄酒館、易行館、愛心驛站、福利彩票售賣區(qū)等服務(wù)功能區(qū)，豐富新業(yè)態(tài)配置，形成差異化、個(gè)性化的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，帶給客戶新鮮的消費(fèi)體驗(yàn)，增加客戶黏性。目前，廣西石油已在柳州城站建成全國(guó)首座“易捷+電”綜合服務(wù)站，日均服務(wù)客戶2100多人次。

錨定成為充換電主營(yíng)運(yùn)營(yíng)商目標(biāo)

廣東佛山石油林頭北易電站員工正在指導(dǎo)客戶自助充電。 黃劍豪 攝

□肖 穎 譚建成

作為系統(tǒng)內(nèi)首批上線“石化易電”的企業(yè)，江西石油緊緊把握能源行業(yè)和汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展大勢(shì)，抓住江西電動(dòng)汽車市場(chǎng)處于加速滲透窗口期的機(jī)遇，錨定做江西省充換電市場(chǎng)主營(yíng)運(yùn)營(yíng)商的目標(biāo)，加快布局充換電站網(wǎng)絡(luò)。截至今年10月27日，江西石油站內(nèi)投營(yíng)充電站152座，站外投營(yíng)充電站39座。

通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，江西石油與特來電等頭部充換電運(yùn)營(yíng)商合作，互聯(lián)互通，顧客通過雙方的充電平臺(tái)、百度地圖、高德地圖等渠道，可進(jìn)一步了解中國(guó)石化充換電站網(wǎng)絡(luò)布局，快速提升“石化易電”的品牌影響力。此外，在車流密集的重點(diǎn)站，江西石油還因地制宜打造大型綜合供能站，設(shè)置充換電、光伏、易捷養(yǎng)車、便利店、簡(jiǎn)易餐飲、甄酒館等區(qū)域，緊貼客戶消費(fèi)需求提供多業(yè)態(tài)服務(wù)。

南昌麥廬加能站設(shè)有44把分體式充電槍，其中快充槍42把、液冷超充槍2把，每天可服務(wù)新能源車600輛次，最快時(shí)充電5分鐘可續(xù)航300公里，實(shí)現(xiàn)一秒一公里的充電速度，車主只需一杯咖啡的時(shí)間就可以滿電出發(fā)。此外，該站還提供智能看板，依托計(jì)算機(jī)視覺技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及大數(shù)據(jù)技術(shù)，利用人工智能算法對(duì)加能站的輸入風(fēng)險(xiǎn)、作業(yè)違規(guī)、設(shè)備故障進(jìn)行自動(dòng)識(shí)別，并按照等級(jí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)隱患進(jìn)行自動(dòng)干預(yù)、人工干預(yù)與管理干預(yù)，改變了傳統(tǒng)“人防為主”的管理方式，杜絕安全事故。

推進(jìn)“光儲(chǔ)充換一體化”

□鄭志強(qiáng) 張慧慧

海口永萬路加能站作為海南石油最大的光伏發(fā)電站，于2021年投入使用，裝機(jī)容量達(dá)到261.45千瓦?！敖衲晡覀兊墓夥娬窘o站點(diǎn)供電14萬千瓦時(shí)，節(jié)省了11.4萬元電費(fèi)?！庇廊f路加能站站長(zhǎng)孫曉紅介紹。

“自發(fā)自用，余電上網(wǎng)”是光伏發(fā)電站最大的便利。海南得天獨(dú)厚的日照優(yōu)勢(shì)，為發(fā)展光伏發(fā)電業(yè)務(wù)提供了天然條件。今年以來，海南石油進(jìn)一步加大光伏發(fā)電站建設(shè)力度，按照“應(yīng)裝盡裝”的原則，為加能站“凈零排放”奠定基礎(chǔ)。截至今年9月底，海南石油累計(jì)投用光伏發(fā)電站146座，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)52%，累計(jì)發(fā)電365.4萬千瓦時(shí)，助力減碳3643噸。

在海南石油陵水高速服務(wù)區(qū)西站內(nèi)，車主袁先生僅用了10多分鐘，就將自己的新能源車電量從30%充到90%。袁先生說：“我們一家從?？谧择{到三亞，一路上看到服務(wù)區(qū)兩座中國(guó)石化加油站都有充電服務(wù)，非常方便?！?/p>

隨著海南新能源車持續(xù)增加，海南石油同步推進(jìn)充電樁建設(shè)，結(jié)合全島充電設(shè)施網(wǎng)絡(luò)分布現(xiàn)狀，從自有站增建、閑置土地利用、站外發(fā)展三個(gè)層面整體統(tǒng)籌，站內(nèi)、站外同向發(fā)力，擴(kuò)大充電服務(wù)版圖。為更好地服務(wù)新能源車，海南石油積極融入海南充換電“一張網(wǎng)”運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)，完善“易捷加油”APP的“一鍵充電”服務(wù)功能，提高新能源服務(wù)水平。截至9月底，海南石油已投用73個(gè)充電樁，實(shí)現(xiàn)22個(gè)高速公路服務(wù)區(qū)充電樁全覆蓋，累計(jì)充電量達(dá)1330.8萬千瓦時(shí)。

未來，海南石油將順應(yīng)清潔能源發(fā)展趨勢(shì)，充分利用充電場(chǎng)地加裝光伏設(shè)施，推進(jìn)“光儲(chǔ)充換一體化”示范項(xiàng)目落地，為探索充電業(yè)務(wù)盈利模式蹚新路。