劉笑江是山西臨汾石油西部山區(qū)大寧、永和、隰縣三個縣域公司的客戶經(jīng)理。這三個縣都是農(nóng)業(yè)縣，人口總和不及市政府所在地堯都區(qū)的五分之一，財政收入不及堯都區(qū)的六分之一。但在劉笑江眼里，再小的市場都是增量的陣地?？恐@種亮劍精神，他每個月銷售成品油超過1800噸，每個月銷售天然氣近25萬立方米，公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們都親切地叫他“直銷大俠”。

客戶以“合”老帶新

劉笑江很喜歡一句話，“終于明白了天人化生、萬物滋長的要道”，在多年直銷市場的摸爬滾打中，他體會到做銷售業(yè)務(wù)，最為講究的就是天人合一。

他琢磨了一個“244”銷售法則，細(xì)心維系20%的忠誠大客戶保量穩(wěn)量、用心維護(hù)40%的中小客戶穩(wěn)量保效、專心攻破40%的競爭客戶搶占銷售份額。在他看來，對“244”的客戶群體，自己的每一單銷售都成于和氣生財。

運(yùn)用“標(biāo)桿客戶老帶新”的營銷方法，劉笑江盡其所能維護(hù)老客戶，重點(diǎn)發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｋ皶r掌握客戶購油動向、每天監(jiān)測油價變化、每周進(jìn)行市場預(yù)測分析，利用信息差為自己擴(kuò)銷增量贏得主動權(quán)。

為服務(wù)客戶老帶新，他按客戶企業(yè)性質(zhì)、用油規(guī)模、用油周期等進(jìn)行細(xì)致分類，為客戶建立“一戶一冊”檔案，細(xì)化客戶階梯定價，根據(jù)客戶的庫容情況和上一次購油日期，對照客戶日用油進(jìn)度開展時點(diǎn)銷售。通過管家式服務(wù)，運(yùn)輸客戶從原有的8戶增加到現(xiàn)有的33戶，運(yùn)輸客戶由原來的3戶增加到9戶。

相處以“誠”重人品

劉笑江經(jīng)常說，我們做銷售，其實(shí)就是怎么去做人，做人要厚道、誠實(shí)，真心為客戶排憂解難。

去年清明節(jié)一早，地處山區(qū)的一家工程公司會計給劉笑江打電話，著急地說需要調(diào)一輛配送車過來幫忙抽油。原來，該公司50立方米的自備油罐漏油。他帶著配送車到現(xiàn)場后，立即投入搶險工作，和公司員工一道用洗衣粉對溪流里面的油進(jìn)行稀釋，用吸油氈對水面層油進(jìn)行吸附，用配送車抽走防滲池內(nèi)油品，直到下午六點(diǎn)終于全部清理干凈，未對下游造成影響。該公司負(fù)責(zé)人緊緊握住劉笑江的手，連聲說“感謝，感謝，感謝你們中石化”。

這次小事故過后，這家公司收回了各工地的油品采購權(quán)，統(tǒng)一由臨汾公司配送。他以誠信獲得了客戶沉甸甸的信任，積累了好口碑，拓寬了營銷路，在日復(fù)一日的堅持下，銷量穩(wěn)步提升。2022年，他個人的油品銷量突破兩萬噸大關(guān)，達(dá)到21000噸。

在六年的銷售生涯中，劉笑江是唯一每年都能完成銷售任務(wù)的客戶經(jīng)理，2019年開始連續(xù)四年被評為全省“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”，2022年被集團(tuán)公司授予“銷售標(biāo)兵”榮譽(yù)稱號。

（陳俊華）