“現(xiàn)在外部市場競爭異常激烈，我們要打起十二分的精神，知難而進(jìn)把直分銷經(jīng)營主動權(quán)掌握在自己手上?！痹谡憬鹑A東陽石油商客部例會上，客戶經(jīng)理金國權(quán)提振信心、凝聚合力。

從事直分銷經(jīng)營工作7年，面對激烈的市場競爭，東陽石油商客部客戶經(jīng)理金國權(quán)知難而進(jìn)、勇于拼搏，以自身的創(chuàng)先爭優(yōu)行為感召和影響商業(yè)客戶部銷售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)不斷爭創(chuàng)新業(yè)績。

用心謀劃，掌握熟知資源信息

市場是企業(yè)的生命線，誰擁有了市場和客戶，誰就擁有了長遠(yuǎn)的發(fā)展前景。金國權(quán)從事直分銷工作7年，深知掌握和熟知客戶資源是占住市場的法寶。多年來，金國權(quán)經(jīng)常收集政府有關(guān)部門產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、工程開工等方面的信息，對交通運(yùn)輸、制造業(yè)、采礦業(yè)等重點(diǎn)用油大戶經(jīng)常上門探訪，足跡踏遍了大小廠礦企業(yè)、鎮(zhèn)鄉(xiāng)街道和村莊，努力挖掘潛在的直分銷客戶，掌握了客戶和潛在客戶大量詳細(xì)的第一手資料。

金國權(quán)根據(jù)掌握的客戶信息和資料，通過整理、過濾，一點(diǎn)一線繪就了成品油需求“網(wǎng)絡(luò)圖”，并依據(jù)實(shí)際情況變化進(jìn)行更新、補(bǔ)充，這些信息成為穩(wěn)住老客戶和開發(fā)新客戶的一大幫手。

貼心服務(wù)，完善配送提升油品銷量

浙江東陽地區(qū)的多處重點(diǎn)工程進(jìn)入建設(shè)施工期，為確保施工車輛用上“放心油”，提升油品銷量，金國權(quán)帶隊(duì)走訪施工現(xiàn)場13家，精準(zhǔn)把握施工企業(yè)用油情況，并向客戶承諾“送油上門”。

“金科長，這兩天施工進(jìn)度加快，你們的柴油質(zhì)量好而且耐燒，能不能臨時幫我送點(diǎn)油?！焙冀饻馗哞F東陽段改建工程施工負(fù)責(zé)人王先生給金國權(quán)打來了電話。

通過走訪現(xiàn)場、把脈市場，東陽石油成功與多家施工單位達(dá)成了小額配送合作。1至6月東陽石油直分銷銷量同比增長13.91%。

精心考核，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)活力

為進(jìn)一步激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)整體活力，金國權(quán)進(jìn)一步明確了客戶經(jīng)理職責(zé)，將現(xiàn)有的客戶包干到人，以一對一或一對多的方式對客戶進(jìn)行掛鉤?？蛻艚?jīng)理緊盯客戶油站銷售及庫存情況，每月對客戶油站的進(jìn)貨情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。通過責(zé)任分解，能夠充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能作用，激活整個商客團(tuán)隊(duì)的活力。

此外，深化機(jī)關(guān)與基層油站聯(lián)動，金國權(quán)制定了客戶回流考核機(jī)制，實(shí)現(xiàn)誰回流、獎勵誰，同時，降低回流量門檻，讓基層員工能夠“跳起摸高”，以小額激發(fā)員工的擴(kuò)銷欲望，打造以“員工介紹、商客維護(hù)”的機(jī)關(guān)基層聯(lián)動機(jī)制。

（金浩陽）