“只要打電話，油品、潤滑油就能送來，優(yōu)質(zhì)的商品、實(shí)惠的價(jià)格，真是沒想到??！”客戶王先生驚嘆道?！澳男枨缶褪俏覀兊淖非??！?span style="text-indent: 40px;">薛恩攀說。

薛恩攀，天津城區(qū)石油客戶經(jīng)理部主任。作為部門負(fù)責(zé)人，他以“直分銷經(jīng)營管理雙提升百日競(jìng)賽”活動(dòng)為契機(jī)，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理部，細(xì)化市場(chǎng)調(diào)研，重新摸排轄區(qū)內(nèi)工程、地鐵、房產(chǎn)等客戶，逐一走訪，做到噸油必爭，油非互促，統(tǒng)籌推進(jìn)百日競(jìng)賽工作。今年以來，新開發(fā)客戶17個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷量613噸，數(shù)字化轉(zhuǎn)型推進(jìn)效果顯著。目前已實(shí)現(xiàn)客戶自提二維碼提油率、配送一鍵送油率、客戶數(shù)字油卡替換率均達(dá)100%，客戶購油提油全環(huán)節(jié)已形成線上閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)高效、環(huán)保、有據(jù)可查，讓客戶切實(shí)享受“足不出戶”全程線上體驗(yàn)。

解客戶燃眉之急，是最好的營銷

“我們92號(hào)汽油馬上要脫銷了！”6月4日，薛恩攀接到了在公司全額采購的集團(tuán)級(jí)客戶的緊急“求救”電話。薛恩攀了解情況后立即行動(dòng)，向分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并立即啟動(dòng)假日客戶保供應(yīng)急預(yù)案。

此時(shí)，正值假期加油晚高峰，承運(yùn)商運(yùn)力緊張，客戶的社會(huì)站所在地周圍道路擁堵情況嚴(yán)重。薛恩攀第一時(shí)間趕赴客戶社會(huì)站所在地了解情況，根據(jù)油庫、承運(yùn)商配送車輛運(yùn)行狀況，提出調(diào)整方案，并被物流中心與承運(yùn)商采納，累計(jì)共花費(fèi)35分鐘為客戶安排好油品及運(yùn)輸車輛，并全程跟進(jìn)，直至油品及時(shí)送至客戶站內(nèi)，解了客戶的燃眉之急。

“太及時(shí)了，再晚一會(huì)兒，我這就脫銷了！這大周末的，路上又堵車又多，真脫銷對(duì)我們站的影響太大了！太感謝你們了?！痹摽蛻粼谑潞蠹?dòng)地說。

“三有”政策引客回流

“張姐，有個(gè)好消息哦，買油有活動(dòng)了，現(xiàn)在下單最劃算！”“李經(jīng)理，油價(jià)要上漲了，趕緊趁這個(gè)機(jī)會(huì)多囤一些唄?！薄巴蹩偅锌諉?？”一來到辦公室，薛恩攀就拿起電話撥通了那幾個(gè)熟悉的號(hào)碼。直分銷經(jīng)營管理雙提升百日競(jìng)賽期間，薛恩攀對(duì)流失客戶堅(jiān)持貫徹“三有政策”，即一有時(shí)間就去積極拜訪，一有時(shí)機(jī)就主動(dòng)聯(lián)絡(luò)感情，一有優(yōu)惠就及時(shí)傳達(dá)到位。即使客戶近期已經(jīng)不在公司購油，薛恩攀也認(rèn)真了解客戶的需求及用油周期，預(yù)估客戶購油的大概時(shí)間，提前做好優(yōu)惠政策的申請(qǐng)，制定最省心優(yōu)惠的價(jià)格方案。目前，已經(jīng)挽回了5個(gè)流失的客戶。

精準(zhǔn)施策優(yōu)化服務(wù)，油非互促雙增長

薛恩攀一有時(shí)間就逐一走訪客戶，手把手教客戶使用“我要買油”平臺(tái)，詳細(xì)講解如何操作自提預(yù)約提油及“一鍵送油”預(yù)約下單，幫助客戶實(shí)現(xiàn)購油提油全程線上操作，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，落實(shí)好“2+6+6”高價(jià)值服務(wù)及“4個(gè)2小時(shí)、4個(gè)24小時(shí)”服務(wù)響應(yīng)機(jī)制，進(jìn)一步提升直分銷經(jīng)營服務(wù)核心競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。積極詢問客戶的需求，變“坐商”為“行商”。當(dāng)?shù)弥蛻粲袧櫥托枨髸r(shí)，他第一時(shí)間組織專業(yè)人員上門介紹不同種類潤滑油的用途和使用方法，優(yōu)質(zhì)的商品、實(shí)惠的價(jià)格、熱情的服務(wù)贏得了客戶的青睞，短短一個(gè)月的時(shí)間，潤滑油成交金額超過130萬元，增強(qiáng)了客戶的黏性，實(shí)現(xiàn)了油非互促雙增長。

（范雅婕 鄭思雨）