馮立軍，是一名擁有16年黨齡、37年工齡的老石化人，現(xiàn)任湖南石油湘潭分公司五里加油站站長(zhǎng)，大家都親切地稱(chēng)呼他“老馮”，曾獲銷(xiāo)售公司“銷(xiāo)售能手”、湘鄉(xiāng)市商務(wù)局“優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”、市公司“優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”“先進(jìn)個(gè)人”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。五里加油站位于320國(guó)道湘鄉(xiāng)段城鄉(xiāng)接合區(qū)，周邊300米范圍內(nèi)，共有3座加油站。面對(duì)異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，老馮堅(jiān)信真心能換來(lái)長(zhǎng)情。他說(shuō)：“一切為了客戶(hù)，站好最后一班崗是我的信念！”今年1至6月，五里加油站油品銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)91%。

行善舉，熱情幫助增信任

老馮有自己的“520”法則，他認(rèn)為愛(ài)與善心能吸引顧客，贏得一位客戶(hù)的好感，意味著贏得到其背后520位潛在客戶(hù)的好感。一次，一臺(tái)貨車(chē)在加油站附近拋錨，老馮看到后，主動(dòng)上前詢(xún)問(wèn)車(chē)主具體情況，并免費(fèi)開(kāi)車(chē)送車(chē)主到修理店購(gòu)買(mǎi)配件，為車(chē)主提供力所能及的服務(wù)，直至車(chē)輛修好。事后，該車(chē)主表示：“只要我走這條線(xiàn)路，必到五里站加油?！崩像T通過(guò)為客戶(hù)解難，贏得了客戶(hù)的信任與好感。現(xiàn)在，該車(chē)主不僅成為忠實(shí)客戶(hù)，還帶來(lái)了其他客戶(hù)來(lái)站加油。

明“算賬”，優(yōu)惠價(jià)格暖人心

五里加油站安裝大流量柴油槍后，老馮提前行動(dòng)，加緊拜訪用油大戶(hù)，向其介紹小額配送的優(yōu)勢(shì)及流程，先期預(yù)定了多名客戶(hù)。當(dāng)硬件完善，批零價(jià)差縮小后，老馮第一時(shí)間上門(mén)走訪，與客戶(hù)一同分析油價(jià)走勢(shì)，幫客戶(hù)一起算賬，讓客戶(hù)看到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)中石化的信賴(lài)感。抓住當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)局召開(kāi)農(nóng)機(jī)大戶(hù)工作會(huì)契機(jī)，到會(huì)場(chǎng)結(jié)識(shí)農(nóng)業(yè)客戶(hù)，為客戶(hù)介紹農(nóng)機(jī)卡、機(jī)出配送卡的優(yōu)勢(shì)、使用流程，為他們帶去優(yōu)惠政策和柴油、潤(rùn)滑油用油知識(shí)，成功鎖定20余戶(hù)農(nóng)機(jī)客戶(hù)。

強(qiáng)互換，“油非互動(dòng)”引客流

周邊競(jìng)爭(zhēng)多，提升加油站量效成為老馮心頭的一大難事。正當(dāng)他一籌莫展之際，隔壁的草莓園引起了老馮的注意，隨即心里也有了主意。老馮立刻找到園主，本著互利共贏的原則，與園主達(dá)成了：“車(chē)主加油后購(gòu)買(mǎi)草莓享受優(yōu)惠”的口頭協(xié)議，這一舉措不僅增加了加油站汽油銷(xiāo)量，也帶動(dòng)了農(nóng)戶(hù)的草莓銷(xiāo)售；考慮到過(guò)路司機(jī)大都是長(zhǎng)途司機(jī)，為解決司機(jī)吃飯不便問(wèn)題，老馮很快與加油站對(duì)面快餐店約定“貨車(chē)司機(jī)加油后到快餐店消費(fèi)享受優(yōu)惠”，實(shí)現(xiàn)了“我引流，你折扣，顧客享受優(yōu)惠”的多贏。

勤走訪，親密關(guān)系促銷(xiāo)售

今年以來(lái)，通過(guò)積極摸排市場(chǎng)，走訪客戶(hù)，老馮成功對(duì)接到一支車(chē)隊(duì)。該車(chē)隊(duì)有6臺(tái)水泥罐車(chē)，每天每臺(tái)車(chē)都有2趟經(jīng)過(guò)五里加油站，可實(shí)現(xiàn)日銷(xiāo)售約1200升。為拿下該車(chē)隊(duì)，老馮對(duì)其進(jìn)行了深入調(diào)查與分析，了解車(chē)隊(duì)情況后，主動(dòng)上門(mén)與車(chē)隊(duì)老板進(jìn)行洽談，承諾竭盡全力為客戶(hù)提供便捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，希望雙方建立良好合作關(guān)系。憑借鍥而不舍的精神，老馮成功“拿下”該客戶(hù)，第一時(shí)間為車(chē)隊(duì)辦卡、申請(qǐng)優(yōu)惠，逢年過(guò)節(jié)上門(mén)拜訪，同時(shí)對(duì)貨車(chē)司機(jī)以禮相待，以實(shí)際行動(dòng)感動(dòng)了客戶(hù)。自此，該車(chē)隊(duì)成為五里加油站的“鐵桿客戶(hù)”。

不忘初心，方得始終。在平凡的崗位，37年如一日。老馮把加油站當(dāng)家，一生致力于做好一件事，為企業(yè)發(fā)展、為石油石化事業(yè)奉獻(xiàn)著自己的青春。

（劉謹(jǐn) 連艷果）