河北滄州石油新華35站是一座委托小站，客源少、銷量低，經營難度大。年初以來，站長樊戌敏快速調整經營思路，通過走出去公關開發(fā)重卡大客戶，做好客戶日常服務與維系，客戶規(guī)模快速壯大。今年以來，該站柴油月均銷量較去年同期增長813%，便利店月均營業(yè)額同比增長154%，成功走出一條小站脫困逆襲之路。

重點攻堅拿下大客戶

新華35站地處104國道旁，周邊物流園區(qū)和運輸車隊較多。為精準開發(fā)客戶，樊戌敏想方設法獲取客戶企業(yè)名稱、地理位置、聯系人電話等信息，很快梳理出32家潛在客戶，并從中確定重點開發(fā)目標客戶，制定出具體走訪開發(fā)計劃。

2月份，樊戌敏通過朋友了解到滄州市某物流公司成品油需求量大，有四五百輛貨運車，柴油月需求量達到100多噸。于是，他讓朋友從中牽頭介紹，多次對該物流公司負責人進行上門拜訪，并積極為其申請優(yōu)惠政策，最終成功開發(fā)，目前已成為35站最大的固定大客戶。

走訪客戶時，為贏得客戶信任，樊戌敏每次都身穿嶄新的加油站工裝，亮明身份，說明來意，用熱情簡短的話術，向客戶介紹重卡優(yōu)惠政策和加油卡管理系統(tǒng)帶來的便捷，試探合作意向。對于抱有審慎、猶豫態(tài)度的客戶，他就多次走訪，最多的一個客戶先后跑了一個多月，上門拜訪了8次才開發(fā)成功。通過不懈的上門走訪，目前他已成功開發(fā)了6個大型物流車隊，實現柴油月均增量250余噸。

細心服務樹立好口碑

“金杯銀杯不如老百姓口碑，金獎銀獎不如老百姓夸獎。在我看來，良好的口碑是加油站最有效的推廣武器。”

跑長途運輸的司機們工作非常辛苦，一趟活兒下來要好幾天，整天灰頭土面，樊戌敏就在站上多置辦了一些洗漱用品，每天提前燒好熱水，招呼司機們洗洗涮涮、喝杯水、歇歇腳。趕上飯點，還邀請司機到站上小廚房跟員工們一起吃。

4月份的一天，某車隊隊長接到電話，他們一輛貨運車在外地途中出現故障，這讓隊長很發(fā)愁，知道情況后，樊戌敏主動詢問了解，得知該車在300公里外的邯鄲肥鄉(xiāng)，已無法行駛。趕巧，他有位開貨車的朋友就在肥鄉(xiāng)，為幫助客戶快速解決問題，他聯系朋友，讓其幫助尋找專業(yè)的汽修廠，并幫司機壓低了維修價格。事后，隊長對他表示了感謝，他們之間也處成了朋友關系。

“設身處地為客戶著想，把客戶的事兒當成自己的事兒，客戶之間自然口碑相傳，我站的客戶開發(fā)工作更加順暢?！狈缑艚榻B說。5月份，該運輸車隊隊長給35站介紹來另一個月購油量80多噸的大客戶。

注重維系穩(wěn)固客戶關系

“細水長流的服務才是保持加油站銷量穩(wěn)中有升、客戶關系穩(wěn)固不變的法寶?！比粘９ぷ髦校缑舭芽蛻絷P系維系作為自己最主要的工作任務，像打理自家“三親六故”一樣，精心維護著35站的客戶群。

對于在35站加油的固定客戶，每隔十天半個月，他會上門拜訪一次，跟負責人見個面、聊聊天、詢問一下近況。每次物流車隊的負責人到站，他都會把他們邀請進站長室，泡上一杯熱茶，像對待老朋友一樣熱情接待。同時，每當客戶遇到難事兒，也會第一時間沖上去，幫助解決。

前不久一個下雨天，一輛20多噸的貨車在出站口不遠處陷進淤泥里，司機著急送貨，不知所措。樊戌敏馬上打電話喊朋友開來一輛貨車，自己開車出去借了根拖車繩。通過朋友開貨車在前面的牽引拖拽，才把車輛從淤泥里拖了出來。司機師傅不停道謝，還掏出現金準備付拖車費，被他婉言拒絕。事后，貨車司機只要路過就來35站加油。

“客戶就是我們的‘衣食父母’，唯有誠心以待?！爆F在樊戌敏最大的希望，就是用自己的努力，和員工們一起服務好每一位客戶。

（劉新紅）