“全省養(yǎng)車卡銷售排名出來了，衢江站排名全省第5，站里3名員工進入前40強！”這條消息在浙江衢州石油分公司站長群里激起熱烈討論，所有站長都好奇，衢江站日均加油量不足10噸，究竟是怎樣脫穎而出的？對此，站長吳斌專門回復(fù)道：“主要還是團隊‘引進來，走出去’的銷售方式起了作用?！?/span>

分析客戶類型，巧挖市場潛力

自養(yǎng)車卡競賽活動開展以來，衢江站累計銷售養(yǎng)車卡858張，在全片區(qū)位列第一，站內(nèi)各班組均保持非常好的銷售狀態(tài)。吳斌分析道：“衢江站周邊小區(qū)與單位的客戶群體消費水平較高，都相信中國石化的油品質(zhì)量，但對易捷商品卻不是很熟悉，所以我們主要琢磨如何滿足不同客戶的需求。”吳斌根據(jù)客戶對易捷品牌的熟悉程度，將客戶群分為三類，抓住客戶對洗車、購物優(yōu)惠等痛點針對性推銷，并在一次次開口中不斷加深客戶對易捷品質(zhì)的認(rèn)同?！翱蛻粜枰裁?，我們就吆喝什么?！别B(yǎng)車卡銷售漸漸有了起色。

激發(fā)員工激情，建立良性競爭

衢江站員工黃鴻剛開始推銷養(yǎng)車卡時經(jīng)常碰壁，他習(xí)慣采用單刀直入式的推銷，往往說得口干舌燥卻還是被拒絕。吳斌了解后，第一時間找到黃鴻一起商討對策?！拔覀兊谜驹诳蛻艚嵌认雴栴}，為客戶分析加油優(yōu)惠、購物優(yōu)惠，滿足客戶的特定需求?？蛻粝嘈拧⒄J(rèn)可我們，就能把話聽進去，成交便自然而然了?！秉S鴻迅速調(diào)整了銷售方法，在短暫溝通中快速抓住客戶需求，用簡練的語言介紹關(guān)鍵信息，大大提升了成交率，他此前緊皺的眉頭也舒緩了許多。在站務(wù)會上，吳斌將黃鴻的成功經(jīng)驗介紹給其他員工，鼓勵大家用最適合自己的方式做好推銷。隨著業(yè)績不斷提升，員工熱情也不斷高漲，站內(nèi)形成了有追趕、有競爭、有活力的氛圍。

強化廣告宣傳，營造濃厚氛圍

趁著團隊銷售勁頭足，吳斌又提議把養(yǎng)車卡推銷做到站外去，線上、線下齊發(fā)力。在微信社群中，吳斌定期發(fā)布養(yǎng)車卡優(yōu)惠活動，并一一解答客戶疑問。在公園、社群，吳斌帶領(lǐng)員工制作廣告板、帶上小禮品，向路過行人介紹養(yǎng)車卡并努力促成銷售，常常一次外出就能讓每人銷出10多張卡。這套“組合拳”進一步打響了養(yǎng)車卡的知名度，帶動了站內(nèi)進店率不斷提升，形成銷售良性循環(huán)?！翱粗鴨T工們從‘菜鳥’一步步成長為‘大咖’，我太開心了。”吳斌身上的這股干勁，激活了整個團隊的動力，讓客戶的心留下來、易捷服務(wù)走出去，最終使小站做出了大業(yè)績。

（葉琦）