4月底，浙江寧波石油鎮(zhèn)海支公司傳來捷報：LNG銷售量同比增長222.38%，完成年銷售指標的118.29%，提前8個月超額完成任務。“這不是結(jié)束，而是新挑戰(zhàn)的開始！”面對這個成績，鎮(zhèn)海支公司副經(jīng)理、銷售部主管李川沒有打算止步，而是依舊沖勁十足，信心滿滿。

2023年之前，鎮(zhèn)海支公司的LNG銷量一直不容樂觀，長期以來在支公司你爭我趕的銷售業(yè)務賽場中坐“冷板凳”。市場供大于求，競爭對手虎視眈眈，要搶占份額實屬不易。

“既然大環(huán)境不能改變，那就改變思路?！庇辛讼敕?，李川就馬不停蹄地開展“撒網(wǎng)”式調(diào)研，積極走訪并及時記錄，用堅持和真誠換來客戶的信任和訂單。

經(jīng)過綜合分析，某能源公司成了李川第一個要攻下的“堡壘”。2023年年初，他主動聯(lián)系對方，第一次約見得了個“下馬威”，光是等待負責人出面，李川就在會客廳里干等了2個多小時，溝通結(jié)果也是可想而知。

面對這一次“熱臉貼冷屁股”的經(jīng)歷，李川并不抱怨也不氣餒，一次沒談成，那就再次上門；兩次沒談成，那就先當朋友。在這過程中，李川時常以報價為突破口，主動與客戶溝通交流“混臉熟”，他一連3個月當起了客戶的“報價員”“比價員”，幫客戶解決問題，與對方處成了朋友。

終于功夫不負有心人，他用3個月的時間與耐心搭建起了合作的橋梁，最終該能源公司憑借大訂單成為寧波石油鎮(zhèn)海支公司LNG新客戶中的“VIP”。

在李川的銷售客戶日志中，貼滿了大大小小的標簽備注，他通過自身對客戶的了解，對客戶進行精準畫像和細化管理，大到公司行業(yè)特點，小到負責人工作生活習慣，他都了然于心，并以此為客戶量身定制銷售方案，“大號名片”就是一個典型的例子：通過前期排摸，李川了解到某企業(yè)負責人60歲左右，考慮到這個年齡段的人通常都有點老花眼，他特意準備了字體放大版的名片，在第一次登門拜訪的時候適時遞出。這讓該負責人頗感意外，溝通商談、達成意向、簽訂合同、交付商品，接下來的流程竟出人意料地“水到渠成”。

“第一次收到這樣的名片，李經(jīng)理給我的第一印象就是用心！”該負責人坦言，“年紀大了，眼睛老花，看一般的名片實在費力?！?/p>

“指標是完成了，但是我還有自己的‘小目標’，所以還得在賽道上沖刺到底，不能因為小小的領(lǐng)先而停下喘息，不然只能被反超?！泵鎸Τ煽儯畲ㄒ琅f保持著冷靜思考，他將手頭的行業(yè)名錄翻了又翻，將走訪筆記看了又看，準備向下一座“堡壘”發(fā)起沖擊。

（張維波 鐘根秀 俞曉丹）