浙江金華雙龍加油站銷售能手金旭鴛，勤開口、善溝通、講方法、抓機(jī)會(huì)，換位思考贏得顧客好評(píng)，“銷”口常開不但換來個(gè)人易捷商品銷量環(huán)比增長27.2%，更是把自己總結(jié)的方法技巧悉數(shù)傳授給各個(gè)片區(qū)的加油站員工。她說：“到站加油的每一輛車都是銷售機(jī)會(huì)，這次不行，就等下一次！”

換個(gè)立場思考，讓“開口”更真誠

“老板，現(xiàn)在鷗露紙有活動(dòng)，如果家里還有就不用買，如果缺廚房紙、抽紙、卷紙的可以考慮囤一點(diǎn)，很劃算的！”金旭鴛開口營銷從不僅僅以達(dá)成交易為目的，她會(huì)站在消費(fèi)者的角度，以用戶思維進(jìn)行商品推介。

她特別注重將“購買”的選擇權(quán)交還到客戶手里，推介時(shí)專注將商品的功能和作用、活動(dòng)優(yōu)惠力度介紹清楚，絕不會(huì)讓客戶感受到強(qiáng)買強(qiáng)賣的不良體驗(yàn)。“你們一年的優(yōu)惠活動(dòng)還挺多的，我什么時(shí)候需要了，小鴛就一定會(huì)及時(shí)來提醒我，每次都能享受到折扣?！辈簧倏蛻舻牟衩子望}、酒水飲料、過年過節(jié)的禮品，都是讓金旭鴛幫忙囤貨。

學(xué)會(huì)見好就收，讓“開口”添感情

“這個(gè)燃油寶有用嗎？”對(duì)于新客戶，她會(huì)用真摯的微笑降低車主的防備心，多讓客戶提問，全力消除顧客疑慮?！澳@車開了兩三年，到4S店保養(yǎng)他們也會(huì)讓您除積炭，我們這個(gè)燃油寶是中國石化自己研發(fā)的產(chǎn)品，品質(zhì)有保障，您可以先買一組試試效果，覺得好用了再來回購。”她相信好產(chǎn)品定有好市場，不要過多地使用營銷話術(shù)，而是把客戶當(dāng)朋友，為朋友排憂解難，講出來的話自然就更親切了。

“陳老板，您這車從新車到舊車，這8年都是我給您加油，這燃油寶您不用每箱油都加，一次也不用加太多，這個(gè)都有配比的，這一組用完后過個(gè)5000到1萬公里，您再來找我，我給您最大的優(yōu)惠?！苯鹦聒x將每一位老客戶的情況都記在心里，每當(dāng)老客戶來加油，她總能和他們嘮幾句家常，讓每一次推介都成為增進(jìn)彼此感情的催化劑。

營造良好氛圍，讓“開口”易成功

“不好意思美女，讓您久等了，前面那位車主想要買燃油寶，我給他介紹了一下，耽誤您時(shí)間了?！?/p>

“哦沒事，我也好久沒加燃油寶了，你給我拿一組吧?！?/p>

在加油過程中推介商品時(shí)，金旭鴛特別注意把握營銷時(shí)間，如果車主對(duì)商品不感興趣，就要及時(shí)放棄，不然既會(huì)引發(fā)顧客反感，還會(huì)影響下一輛排隊(duì)等候車主的情緒，等到給第二位車主介紹時(shí)，成功率就會(huì)下降；即便推介成功了，銷售也會(huì)耽擱一點(diǎn)通過率，所以要適當(dāng)?shù)貙?duì)排隊(duì)車主說聲抱歉，解釋下原因，這樣不僅可以緩和現(xiàn)場氛圍，還可以激發(fā)顧客的“好奇心”和購買欲，形成良性循環(huán)。

（王佳晶）