翻開福建龍巖石油易捷業(yè)務(wù)銷售成績單，謝小芳的名字赫然出現(xiàn)在前列。謝小芳是龍巖石油蓮花加能站的發(fā)卡員，只要提起她，大家無不豎起大拇指夸贊，都稱她為“銷冠”。

“現(xiàn)場營銷其實沒有捷徑可走，最重要的就是要開口，能夠做到開口就已經(jīng)成功了一半，其次是根據(jù)活動內(nèi)容以及顧客需求向顧客推薦適合的商品。”談到現(xiàn)場營銷，謝小芳滔滔不絕地說道。

作為一名發(fā)卡員，謝小芳在做好網(wǎng)點日常本職業(yè)務(wù)的同時，也善于觀察并與顧客溝通，了解顧客需求，充分發(fā)揮自己的熱情，設(shè)身處地與顧客交談，真正將實用和實惠傳遞給客戶。“她真的跟我的朋友一樣，認(rèn)真聽我的需求，再給我做介紹，而且每一次介紹都能介紹到我的心坎里?！币晃簧徎幽苷镜某？瓦@么說道。

有一次，顧客在付完油款后被身旁的機(jī)油活動堆頭所吸引，剛完成網(wǎng)點業(yè)務(wù)的謝小芳發(fā)現(xiàn)后立即向前。在簡單溝通后了解到顧客的車最近需要做保養(yǎng)。謝小芳馬上為顧客推薦活動款的機(jī)油，將該機(jī)油價低、量大、質(zhì)優(yōu)的特點一一介紹。在顧客表現(xiàn)出購買欲望的情況下，繼而又介紹該機(jī)油保質(zhì)期有5年，而且還有免費(fèi)更換的活動，在實用和優(yōu)惠面前，顧客爽快地一次性購買了兩桶機(jī)油。

“在顧客進(jìn)店的時候，就要用心觀察，看他比較留意哪個區(qū)域，然后進(jìn)行快速分類，這是成功推介的關(guān)鍵?！敝x小芳告訴大家，從顧客感興趣的點切入介紹，顧客就不會對我們的推介產(chǎn)生排斥的情緒，也可以讓我們在短時間內(nèi)能更清楚地為顧客介紹好產(chǎn)品。

為更好地幫助帶動身邊同事，提高站點整體營銷水平，謝小芳結(jié)合日常自身成功銷售案例，總結(jié)出“懂產(chǎn)品、懂政策、口要勤、口要甜、面要廣、臉不薄、重服務(wù)、找切入、看反應(yīng)、巧配合、速成交、多問問”的36字營銷口訣，并毫無保留地傳授給他們。

“這段時間，我成長進(jìn)步了不少，非常感謝芳姐的指導(dǎo)和幫助?！鼻岸螘r間，剛?cè)肼毜男聠T工陳洪鑫不善言談，總是放不開做好開口營銷。謝小芳便主動邀請他一起向客戶推介商品，慢慢地，陳洪鑫從一次次的切身體驗中不斷總結(jié)出經(jīng)驗，思想包袱也得以放下，現(xiàn)在的他也能大膽向客戶推介商品了。

一枝獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園。謝小芳認(rèn)為，互幫互助，團(tuán)隊作戰(zhàn)才更容易贏得顧客信賴。她堅信，只要肯花心思、下功夫、不畏難，大家一起努力，就一定能順利達(dá)成目標(biāo)。

（傅美麗 王則澍）