客戶在哪，賣油郎姜璐的工作崗位就在哪?！皪彙睙o定所的他多次獲得省公司“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”“數(shù)字化營銷標(biāo)兵”“比學(xué)趕幫超個人標(biāo)兵”等榮譽稱號。自直分銷經(jīng)營管理雙提升百日競賽活動開始以來，姜璐比之前跑得更勤，走訪的客戶更多了。他以加油站和終端客戶的維護及開發(fā)為工作重點，通過不斷學(xué)習(xí)、主動出擊、精心服務(wù)等方法，每月持續(xù)拉新回流客戶，4月又新增及回流客戶14個，新增銷量525噸，這也是他負(fù)責(zé)的湖南邵陽石油邵東縣片區(qū)年銷售量從2020年的5619噸增長到2022年19112噸的制勝法寶。

不斷學(xué)習(xí)，提升市場把控力

姜璐把邵東一個縣域市場的直分銷實體客戶純銷量從5000多噸做到近20000噸，增幅達240%，這些數(shù)字背后代表的是他這三年的艱辛和努力?！氨緛砻嬖噷Ｂ毧蛻艚?jīng)理的時候，我是沒看上他的，其貌不揚，我擔(dān)心他不夠自信，和客戶溝通交流不利索。”這是直分銷負(fù)責(zé)人對姜璐的第一印象。為了補齊自身短板，他積極熟悉業(yè)務(wù)流程，學(xué)習(xí)成品油相關(guān)方面的知識；通過地毯式走訪了解市場狀況，聽取客戶對當(dāng)前市場的看法和訴求，完善客戶檔案；每天保持對成品油行業(yè)新聞資訊的關(guān)注，保持和同行的交流，提升市場信息的敏感度；同時，姜璐還根據(jù)客戶的性質(zhì)及特征有針對性地制定營銷方案。就這樣通過他一點一滴的努力和堅持，實現(xiàn)開單客戶數(shù)從2020年的66個增加到如今的133個。

主動出擊，不放過一個商機

“銷售一定要主動出擊，業(yè)務(wù)是一筆一筆跑出來的，我營銷的關(guān)鍵就是不斷地在客戶面前刷存在感，讓客戶只要有需求就會想到我?！睘殚_發(fā)更多客戶，姜璐總是帶著客戶資料，開著車子到處跑，遇到區(qū)域內(nèi)的工地、社會加油站等地方，就走進去與對方閑聊幾句。近日，在一次與客戶的閑聊中，姜璐得知客戶朋友的某運輸公司每月用油費用超過百萬元，為了拿下這個客戶，他根據(jù)市場形勢、批零價差、用油量、油品品質(zhì)、售后服務(wù)等情況提前做好方案，主動上門找客戶洽談，起初客戶總以各種借口回絕姜璐，但他始終本著為客戶算好經(jīng)濟賬的宗旨多次上門拜訪，最終客戶被他的熱情專業(yè)所打動，成功拿下450噸銷量。

精心服務(wù)，做好客戶“油管家”

“銷售與服務(wù)是相輔相成的，從客戶的角度出發(fā)做好服務(wù)，讓客戶獲得實實在在的利益，就不怕沒有銷量。”4月，在了解到某運輸公司的運輸車輛每月需在外地加油60噸，且不好集中管理的情況后，姜璐便在思考如何幫助客戶解決問題。通過多次實地走訪考察，他終于找到了解決方法，他建議客戶在每臺運輸車上安裝一個副油箱，在每次出車前備足油料，就可以避免司機異地加油了?！敖?jīng)理真有你的，你的這個辦法真有效，自安裝副油箱后我們公司這個月的成本節(jié)省了不少呢。”今年以來，該運輸公司楊總帶動另外2家公司共購油1000余噸。

傾囊相授，一枝獨秀不是春

“師傅，我上次跟你說的那幾個客戶終于答應(yīng)再次來我們公司購油了，沒有你的幫助恐怕就真的流失他們了?！毙聦幙h片區(qū)客戶經(jīng)理莫妮激動地對她師傅姜璐說。三年前，新寧縣年銷量僅幾十噸，直分銷市場幾乎被毗鄰省市低價資源傾銷占盡，在這樣的競爭態(tài)勢下，莫妮要挽回市場份額的艱難可想而知。為了讓她盡快進入角色，姜璐挺身而出，主動提出擔(dān)任她的師傅，教她怎么和客戶溝通、怎么回應(yīng)客戶的質(zhì)疑和矛盾、怎么給客戶分析油價走勢……就這樣，在姜璐的幫助和影響下，莫妮迅速地成長起來，原本新寧縣丟失殆盡的市場份額也慢慢被她追回，實現(xiàn)年銷量三連增，從2020年的770噸增加到2021年的1234噸再增加到2022年的6328噸，并兩次被省市公司評為“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”，助力新寧縣公司在2022年“兩力”評比中榮獲第九名。

（李曉芳 李芳芳）